在2017年电子生产设备展的采访中，来自Isola公司的Karl Stollenwerk与我们探讨了过去17年里欧洲覆铜板市场的衰退现象、原材料的当前需求情况以及Isola公司为了保持竞争力所制定的新战略。
Barry Matties:Karl，你在Isola工作了多长时间？你是什么时候开始担任公司总裁的？
Karl Stollenwerk: 我是1987年开始在Isola工作的，已经过去30年了。一开始我是做销售的，尝试过很多销售类岗位。2006年我成为了Isola 公司位于德国迪伦市工厂的MD。2009年，我开始接管Isola公司欧洲地区的营运业务。当时我们有3家工厂，但随着市场趋势的变化，欧洲地区印制电路板基材市场在过去17年间不断缩减。
2000年是我们生意兴旺的一年，也是我们最后一次看到业务上涨的一年。在那之后，市场就开始不断缩减。客户、市场、供应商和竞争对手都消失不见了。我1987年入行的时候，欧洲有23家不同的覆铜板制造商。而如今，覆铜板制造商已经寥寥无几。这就是对过去17年的简要回顾。
Matties:但是，你们到达过巅峰，也跌落到过谷底。
Stollenwerk: 我们在90年代的时候发展得非常迅速，规模大增。那时，我们在欧洲设有6处工厂。而现在我们只剩下一家工厂。我们一直都顺应着市场趋势，尽全力在不断锐减的市场中存活下来。2000年，欧洲的覆铜板市场需求量是2100万平方米，而那时我们仅迪伦市的一家工厂就可以产出520万平方米。如今的市场需求量是560万平方米，而我们仍然有能力产出520万平方米。这就是现实。
Matties:现实很残酷，不是吗？
Stollenwerk:是的，很残酷。但我经常鼓励我的员工：这个行业很残酷，但我们仍然存活了下来，成为了赢家。
Matties:行业形势如此残酷，我了解到Isola做出了一些管理层的变动，设置了新的方向和方针。从你的职责来看，发生了哪些改变？你认为这些改变带来了哪些影响？
Stollenwerk:首先我要说的是，欧洲的市场这些年来在不断缩减，我们不得不做出相应调整来适应这一趋势，这一点我刚才提到过。我们可以适应这一趋势，同时我们仍然在生产所有市场上有需求的基材，生产范围从标准Tg材料到高Tg、高频产品。我们的战略非常简单；我们在所有三个区域内都有生产场地，欧洲只是这三个区域中的一个。我们在这三个区域都进行OEM营销。在很多情况下，我们都是从小批量、高混合型产品开始做起的。在生产真正的大批量产品时，我们不得不接受一个事实——这类产品应该在其他区域，尤其是亚洲地区生产。这就是Isola新战略的一部分，专注于产品开发的地方，然后根据市场和需求立刻选定进行批量生产的地方。这就是我们目前在做的工作，我们不会因为害怕做成一个产品后会失去这件产品就不去做它。这就是生意之道。
Matties:你们是根据公司的战略开展业务，而不是根据市场反应。这就是我在采访Isola公司的员工时了解到的不同之处。
Stollenwerk:没错，这一点对于工厂里的员工也十分重要；他们必须清楚，这是商业模型的一部分。因此，这也是新模型和新战略带来的影响。
Matties:新模型是受市场的不断缩减所驱动产生的，对吗？
Stollenwerk:是的。
Matties:直到业务受挫的时候我们才开始做出改变。你们就是遇到了一些挫折，所以做出了一些改变。
Stollenwerk:是的。另一项战略来自我们新的管理层；我们想在这三个区域都有生产场地，这对目前正处于萎靡市场环境中的工作者而言是一份重要的声明。同时，我们也致力于这三个区域的研发工作。
Matties:因为每个区域都有不同的需求。在欧洲是不是大约有300家工厂？
Stollenwerk:大概有230家。
Matties:北美市场和欧洲市场的需求有很大差异吗？
Stollenwerk:从技术的角度来看，这两个区域的市场细分完全不同。我们在这个地区的汽车业务非常繁荣，占到整个欧洲基材需求的20%。另外50%的需求是工业、小批量生产和高混合型产品方面的。像服务器使用的多层数覆铜板这样的复杂产品，我们没有很多。这就是典型的美国市场，也是差别所在。在美国，平均层数是15、20或以上。而欧洲的平均层数没有这么多。这就意味着，相比美国市场，我们这里的基材更厚和刚性材料更硬。另一个差异是美国市场材料的Tg起点为170℃。我们这里的Tg起点是130℃。和美国相比，欧洲生产的低Tg产品更多一些。我们说的是标准Tg温度，你已经可以看出差别了。前面说的是差异，但有一点美国和欧洲是相似的——上市以后的市场近年来一直在萎缩。
Matties:另一个问题是成本，或者说是销售价格。你们不得不降低售价才能保持竞争力。
Stollenwerk:是的，在过去几年里，我们做到了积极重组。把不必要的成本去除掉。在较短的交付时间内提供优质的服务。
Matties:你们当时去除成本的过程是不是非常艰难？
Stollenwerk:是的，现在也还是十分艰难。
Matties:我也认为这个过程是十分痛苦的。
Stollenwerk:2000年的时候，我们在欧洲由1,050名员工生产出了520万平方米的产品。当时是每周七天、每天24小时轮四个班次不停休的生产。而如今，我们每周只有5~6天生产，轮三个班次，只有320名员工。如果我们要生产520万平方米的产品，我们就必须增加到四个班次。这样的话我们就需要420~440人来生产520万平方米的产品。
Matties:所以说你们现在的成本是之前的40%。
Stollenwerk:是的。
Matties:你们在效率上都有哪些巨大收获才得以削减这么多的成本？
Stollenwerk:是大量的内部物流。最大的变化就是将生产物流从备货式生产转变为按订单生产。接受小批量、高混合型的生产模式，而且要做到足够灵活。比如，我们从美国学到了快速周转模式。2010年，我们开始做快转业务。在那之前我们从来没有尝试过。我认为这真的是我们行业中的重大变化，也就是过去几年里的精益活动。在所使用的建筑面积和空间上也可以做出同样的比较。2000年，生产所占用的建筑面积是40000平方米；而如今占用面积正好是之前的一半——20000平方米。这就意味着我们减少了大量的内部物流，减少了大量不同的机器。
尽可能在工厂中使用精益的单件式流水作业。为了进一步减少劳动力成本，我们大规模应用了自动化技术。其精妙之处就在于，多年来我们只是出于成本原因增加了自动化技术的应用以减少劳动力。同时，自动化不仅提高了产品质量，还可达到更稳定的产品质量。亚洲地区尤其是中国的公司，人员更换率为20%~25%，而我们的人员更换率仅为1%或更少。这说明我们的员工具备一定的专业知识，我公司320名员工的平均从业年限是21.5年。很多人已经在这个岗位上工作许多年了，这也说明这些人有着丰富的经验。
Matties:客户对这些变化的反应如何？
Stollenwerk: 他们把重点更多地是放在自己的市场、问题和需求。所以总的来说，他们很满意我们把重心仍然放在这三个区域上。欧洲在交付时间较短、12~48小时内提供QTA服务这两点上仍然是世界第一的水平，他们为此感到很满意。这是很大的转变。
Matties:对于一些高频产品而言，交付时间仍然是个大问题。
Stollenwerk:今年，交付时间变得更加关键，因为我们在铜箔供应上遇到了一些问题。去年，也就是2016年第三季度，亚洲出现了成本上涨的问题，而这种问题在欧洲没有出现。我们一直到当年年末都保持了平稳的成本水平。这对我们的客户、对我们的市场而言都是一个良好的信号，显示出我们是可靠的供应商。
在2016年11月举办的电子元器件博览会上，我们开始通知市场价格会有所上升，也说明了材料供应会出现一些问题。但我们也告诉他们，“不要慌。不要积攒太多库存。告诉我们你需要什么，我们会让你得到你想要的。”那时候开始我们一周中有6天时间制造生产，不再是只有5天，这就意味着产量多出20%。产量上涨所需的铜箔也在我们的控制范围之内。到了旺季，我们也能及时为市场供货，而且可以做到一周中有6天产出产品。这种状态持续了8个月，直到8月底才结束；这期间我们每周有6天在生产，每天轮换三个班次，基本没有出现过铜箔紧缺的问题。但有时候我们无法在生产当天拿到合适的铜箔，所以交付时间会相应延长一些，但客户也没有因此而感到恐慌。
Matties:现在，人们对于市场中的铜箔有很多担忧。其他行业对使用的铜箔没有那么高的标准，所以铜箔生产商更倾向于把材料卖给其他行业。
Stollenwerk:在我看来，铜箔市场也在向着这个方向调整。人们对此感到非常紧张，而且它的价格也在不断上涨。你不仅可以在股票交易所看到LME（伦敦金属交易所）的价格在上涨，还可以发现铜箔的加工转换成本也在上涨。我们也不得不承认，多年来，铜箔利润的转换成本也是相当低的。这就是为什么我们在欧洲失去了铜箔供应商。
2014年的德国就好比2009 年的法国。我们也必须要考虑到，如果供应商无法盈利，那么他们最终会倒闭。2017年开始，铜箔供应商进入了新的市场，这个新市场相比电子品领域而言对质量的要求要低一些。但从我们的角度来看，我们可以应对所有批量生产，所以客户不会有任何损失。他们可以生产任何想生产的产品。
这就是我想传达的信息，我们作为一家欧洲供应商可以提供的服务。我对未来的展望发生了一些改变。LME的价格仍在持续走高，但我不认为2018年会出现类似的紧缺情况。现在我们已经恢复了正常水平，但电动汽车的不断发展势必会引起对ED铜箔的额外需求。
Matties:人们还在议论这件事情。如果出现了紧缺，我们就会看到价格上涨。这还是人们的普遍观点，但你说你的看法有一点不同。
Stollenwerk:从价格的角度来看，我认为价格还是会上涨的，但涨幅不大。
Matties:不会达到30%的涨幅。
Stollenwerk:不会和我们曾经经历过的一样——肯定不会。但会受到LME的价格趋势所影响。在欧洲这里，问题稍微复杂一点，因为我们的供应商是用美元在LME购买材料，而我们是用欧元购买铜箔。这属于额外的优势或劣势。但我认为不会再出现紧缺现象。在2017年第4季度，我们没有再遇到这样的问题。我不认为这种问题很快会再次出现。在另外两种原材料上，例如玻璃布，我们也遇到了一些问题。在2017年的前两个季度，出现了紧缺现象。但不如铜箔紧缺得那么严重。但如果行业内同时需要修理5个冶金炉，那么就一定可以推断出这其中确实出现了问题。我们没有看到铜箔在之后遇到同样的问题。我认为近期之内铜箔的供应不会出现大问题，可能只会是某些地方出现价格上涨，但涨幅不会很大。
Matties:客户现在的需求量如何？
Stollenwerk:2017年第3、4季度的需求量要比前半年少很多。到年末的时候，产量大约会上涨10%。
Andy Shaughnessy: Karl，欧洲和美国相比，市场细分的分化都有哪些不同？
Stollenwerk:在欧洲，50%是工业市场，20%是汽车市场，另外的15%是医疗保健市场，剩下的15%是航空航天和其他服务市场。美国的军事和航空航天市场占比要比欧洲的大得多。
Matties:是不同的规模。
Stollenwerk:是的。我们现在与欧洲宇航局合作非常密切。他们仍然在寻找本地区的生产商，而我们就是这样一家公司。我们公司符合他们的策略，而且我们的业绩非常不错，所以这对我们来说肯定是一个很好的发展机会。过去我们的业务中所涉及的聚酰亚胺业务不是很多，以后我们可能会加强这方面的业务。
Matties:你还有什么想要和大家分享的吗？
Stollenwerk:为了支持Isola要在所有区域设有生产场地的战略，我们同样也在所有区域开展了研发工作。自从我们的人员更换率保持在较低水平以来，我们给位于迪伦市的研发中心投入了大量资金。我们有丰富的经验，并且打算利用这些经验取得进一步的发展。例如，我们开始用两个班次的方式运行研发部门，这是很少见的。我们还为了这些产品，尤其是汽车行业的产品缩短了上市时间。
Matties:推动你们从事研发工作的因素是什么？
Stollenwerk:首先，我们和这里的OEM联系得非常密切，尤其是和Autoliv、Bosch、Continental和Hella这样的大型汽车OEM公司。他们在未来三五年之内会需要的前沿研发工作，就是我们现在正在做的。当研发工作稍微接近现实的时候，我们就开始合作进行一个更大的项目。就具有较高Tg温度，但包覆了较厚铜层的高散热可靠基材而言，较厚的铜层对于电动汽车而言肯定会是个大问题。我认为我们同样也显示出了在这方面的研发能力。从表面观点来看，为了使已有产品做得更小，但又要使厚铜和所有其他部分放在一起，包括提供具有特定流动特性的特殊高树脂含量粘接半固化片，你需要在蚀刻以后解决这些较大的问题。
这就是我们研发部门目前正在做的主要工作，我们在研发部门使用两班轮换的方式，为的是快速制造出一些新的样品。
Matties:Karl，谢谢你抽出宝贵时间接受我的采访。很高兴能和你聊天，也很高兴听到一切都
进行得很顺利。
Stollenwerk:非常感谢。我也很高兴能谈一谈我们的想法。我们会继续努力的。
Matties:这一点我毫不怀疑。谢谢你。
Stollenwerk:也谢谢你。
