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谁是你的客户?

二月 27, 2018 | Dan Feinberg, Technology Editor
谁是你的客户?

谁是你的客户?答案取决于你的目标及你是指长期客户还是短期客户。你是在销售或市场部,因而要销售或辅助销售公司的产品吗?如果是,你可能会说你的客户是XYZ电路公司或ABC组装公司,还有可能是Ace分销商。但他们真的是你的关键客户吗?

你的目标是什么?我敢说,至少在一开始,你的目标会是谋生,通过工资和销售提成增加你的收入。但你的中期目标或长期目标又是什么?这绝对是你应该及早考虑的问题。如果你只是想谋生,那么确定客户,然后将产品销售给客户,就可以很容易地回答这个问题了——“谁是你的客户?”。

但如果你的目标是成为公司的后备力量,最终进入公司的销售管理层,担任高级行政职务,成为总裁,创建和发展自己的公司,增加公司的销售,提升自己的事业,那么你必须把客户分为三类。

客户分类

第1类,很明显,客户是购买贵公司产品的候选人。

第2类,客户是你的老板或你的董事会。你必须牢记这一类客户。通过支持你的老板或高级管理团队的目标帮助他们发展,当机会出现时,让他们感觉很好并赢得他们的尊重会带来巨大的回报。我认为有时候你会和公司里的其他人竞争那些有价值的积极关系;你可能会发现自己对一个问题有不同的意见,或感到自己可能走在了错误的道路上。你甚至可能不得不大声说出反对意见。有时你甚至可能不得不离开,为自己重新开拓一条新路。只是要确认牢记这类客户是你的关键私人客户,不要匆忙做出决定。 

第3类客户就没那么明显了。有时,这类客户是你的竞争对手。“对抗对手的同时要尊重对手”有时可以给你带来巨大的回报。以尊重他人的或私人的方法,在一笔业务上打败你的竞争对手(1类),或是在晋升某一职位时打败你的同事,或是提出与老板相反的意见,都是很有可能的,同时你还能获得他们的尊重(2类),或从竞争对手那里获得业务并获得他们的尊重。通过诚实地得到业务,或通过建立友好的关系得到业务,既使你的产品不是最好的,也许你仍能达成目标。或者帮助公司内部竞争对手的职业生涯,既使是你得到了晋升,而他没有。有时你能够与竞争对手为了共同的利益合作开展一个行业项目。

如果你尊重他人,既使你在销售上打败了对手,或也许是在关键晋升时,打败了对手,或与对手联手开发了一个普通项目,你都有很大的机会获得被你打败的竞争对手的尊重。然后找到方法抓住机会去帮助他们。若干年后,你一定会对你的所作所为感到很欣慰。

在我的职业生涯中,我始终尊重我的客户,这一前提下的所有销售、竞争及合作都帮助我达到了我的目标。切记,当你做完一笔销售时,并不意味着一切就都结束了。营销计划是一条永无止尽的道路,坚持走下去,有时你从未想到的那些人都可能会成为你的客户。

Dan Feinberg是Fein-Line Associates的总裁,I–Connect007的特约编辑。

标签:
#市场营销与销售  #客户服务  


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