经常有人问我为什么并购交易会失败。虽然这个话题很令人头痛，但我希望可以通过分享这些原因能够帮助一些并购交易顺利达成。以下是我总结出导致并购交易失败的十大原因（及一些解决方法）。
1.卖方的收益和/或利润在市场上出现下滑，更糟糕的情况是这种问题出现在了尽职调查期间。
这可能是目前为止导致并购交易失败的首要原因，并且很难早做准备。买方通常希望卖方公司在销售额和利润方面有多年的连续上涨，且未完成订单能够进一步支持利润的上涨。但是，电子行业自2008年以来就有些起伏不定，所以很多卖方都无法实现3年的连续上涨。销售额的下降可能会导致买方降低价格、削减条件，甚至会打退堂鼓。解决这一问题的方法就是创造出稳定的高收益，并且开发出一套系统可以让公司很好地预测出未来收益。
2.尽职调查期间出现意外
买方最担心在尽职调查期间出现意外。这可能会导致买方退出交易、在思考如何应对问题时延迟交易、或者会降低价格、削减条件。无论如何这种情况都会导致买方失去对卖方的信任，从而影响之后的交易过程。
尽职调查中出现的问题主要分为三种：没有人察觉到的问题在尽职调查期间出现了；卖方发现了问题但并没有告知买方；卖方告知了买方存在问题，但买方忽视了或者解读有误。
在多数情况下，进行预售尽职调查可减少意外的发生。在尽职调查期间若发生问题，一定要及时告知买方。例如，卖方可能会从主要客户那里听到他们要把业务转移到其他地方。买方可能会通过小道消息或客户尽职调查了解到一些信息，所以一定要在这之前向买方公开这些信息。
3.反应迟缓
拖延会扼杀交易，卖方在回复买方问询时反应越迟缓，就越有可能导致交易延期，甚至会导致买方对卖方失去信任、对交易失去兴趣。反应迟缓显示出卖方态度不认真，或忙得不可开交（也许卖方太重要了，他们转手卖掉生意可能会对业务本身造成负面影响），或者是他们的系统需要更新。有时，卖方的顾问在并购方面没有经验或者是业务太繁忙，所以也会造成延误。
避免这种问题出现的方法就是做足准备，聘请一名优秀的顾问帮助你顺利完成整个过程，重视你的交易。有些卖方会聘用内部兼职顾问帮助他们完成整个过程。
4.不准确信息
如果买方发现对方提供的信息是不准确的，或者存在虚假内容，这可能造成买方退出交易或降低报价。财务情况或其他报告可能存在不准确的地方，或前景展望也没有那么乐观。卖方可能会声称自己拥有最先进的设备设施，但如果买方发现所有的设备都已经使用超过10年了，并且工厂角落里堆着很多使用过的化学品，他们是不会开心的。
卖方往往会夸大公司的价值。例如，我们经常看到有些声明里写着“公司自1985年成立以来销售额每年上涨10%”（但销售额只有500万美元并且比前一年还少），或者“公司是业内领军企业”（如果一家公司的销售额只有500万美元，那它绝不可能是一家领军企业，顶多在一个非常小的行业领域内算得上是领军企业）。如果你的企业在经历了行业中这些风风雨雨之后幸存了下来，你一定是做了什么特殊的事，但一定要确保你的声明不会夸大其词。
卖方可进行CPA审查或财务审计，也可以提供卖方盈利质量报告。这些活动需要花费一定成本，但物有所值。你的顾问可以帮助公司为出售做好充足准备。
5.不切实际的期望
卖方对公司价值的预期通常是不切实际的。这可能会导致买方临阵退缩，因为他们不希望在没有可能完成的交易上浪费时间。获得公司溢价的最佳方式就是做好充足准备，渐渐地把公司发展好。良好的销售流程可以为公司增添竞争力，但如果卖方具备良好的财务状况和设备、中等偏上的技术和质量，那么对他们而言就更容易具备强劲的竞争力。
6.过度协商
有些买卖双方一直协商沟通。一定要有能力识别出对方是那种“一锤定音”的谈判者，还是那种除非对方威胁到使用暴力，不然会一直协商下去的谈判者。大多数人介于这两者之间，但每个人都不会喜欢重新协商那些已经敲定的事项。
最好提前准备好期望值和理想条件，这样你的顾问就可以帮你决定哪些是重要的、哪些是不重要的。
7.买方问题
大多数问题都出现在卖方身上，但有时问题也会出现在买方身上。买方可能倒闭、或者是钱款没有就位，又或者是买方自己在尽职调查期间被收购了。对此卖方也是无能为力，只能是紧盯着买方，一旦头号买方故意放缓进度就去联系第二买方。通常情况下，如果买方没有尽快完成交易，那一定是出现了问题。
8.市场以外的问题
这一点也是卖方最无法控制的。一般而言，如果整个市场或经济都不景气，那么市场对卖方而言就是不利的。但如果你的公司在低迷的市场环境下也保持着不错的业绩，这一点会让你的公司变得更具有吸引力。
解决这一问题的最佳方式，就是时刻做好出售公司的准备，并且不要去试图精准地掌握市场时机。当经济繁荣的时候，每个人都想卖掉自己的公司，而买方可能还没来得及做出反应，市场就出现了下滑。
9.合伙人/利益相关者之间的争议
投资银行家的梦靥就是合伙人或利益相关者在最后一刻突然不同意交易。如果交易已经临近收尾阶段，出现了任何小问题都有可能引起很多顾虑甚至造成交易延迟。所以有必要和所有的合伙人以及利益相关者（包括他们的家庭成员和公司重要员工）讨论清楚出售情况。一定要确保每个人都知道并购流程的进展。
10.情感上还没准备好
这是投资银行家的另一个梦靥；我们都遇到过交易最后一刻临阵退缩的卖方。他们有时候会在最后一刻对交易内容做出大幅修改，这是一种委婉的方式表明自己还没有准备好出售公司。卖方有权按照自己的意愿行事，但对于那些被他们伤过的买方而言，他们之间很难再有合作关系了。公司拥有人应该和顾问一起准备公司的出售工作，但最终还是要由他自己决定是否准备好离开他的“孩子”。
以上是导致交易失败的十大原因，当然，除此之外还有很多其他原因。总而言之，公司拥有人应对公司出售做好充足准备，并且应该聘用信得过的顾问帮助自己完成整个交易流程。
Tom Kastner，GP Ventures公司总裁。该公司提供并购咨询服务，主要针对技术和电子行业。证券交易在位于弗洛里达州Tampa的StillPoint Capital LLC公司进行，该公司是FINRA（美国金融业监管局）和SIPC（证券投资人保护公司）FL会员。阅读往期专栏或联系Kastner，请点击此处。
