几十年前，电子制造服务产业一级供应商的高管们预测这一产业的所有公司将会合并成两、三个大型企业。然而随着收购与兼并，世界十大EMS供应商的名字在不断变化，但合并成大公司的现象却从未出现。
主要有两个原因。一是因为市场准入和业务扩张仍由原始设备制造商（OEM）掌控。大规模的产业合并将会减少他们的选择并且导致定价升高，所以相较之下他们更倾向于在一级供应商和其他级别的供应商中有更多的选择。二是因为产品支持要根据性能、反应速度、需求频率、产品规格和批量大小而作出相应调整。这样才能让不同级别的供应商发挥不同的作用。这种多样的经营方式也带来了多样的销售方式和营销策略。
为了更好地解释这种多样性，本文会列举全球范围四个不同的EMS供应商作为例子。我举的例子全都不是一级供应商，因为一级供应商在总收益方面占据的市场份额最大，它们的销售规模和营销策略与其他级别的供应商的完全不同，而其他级别供应商的数量要远多于一级供应商。
总的来说，每家EMS供应商的核心市场价值定位都含有以下一点或多点：
- 和内部生产相比，共享生产的方式能够节省大部分成本
- 能够均衡内部生产能力
- 能够提高财务库存周转率，因为产品可能在支付之前产生收入
- 拓宽技术领域
- 获得低成本劳动力市场
- 掌握独特的制造技术
- 剥离公司中不再符合核心竞争力的业务的解决方案
- 缩短上市时间
- 降低成本
- 减轻高混合性产品生产负担
- 开辟新市场
- 寿命终止的产品支持
- 提高后勤保障
- 减少资本投资需求
- 对原始设备制造商来说方便或接近的位置
各EMS供应商最主要的区别就是他们的经营模式不同。他们的业务重心主要放在以下四点中的一个或多个上：
- 专攻产品使用周期
- 专攻服务
- 专攻系统和架构
- 专攻制造
而他们的营销策略基于不同领域的不同需求还会有进一步的区别。然而，他们的价值定位和经营模式仍专注于以上提到的的四点。
那么如何将这几点运用到实际的销售和营销策略当中的呢？以下讲到的四个例子阐述了如何用不同的方法去辨别和满足不同目标客户的需求。
Firstronic
Firstronic公司总部位于密歇根大急流城，并在墨西哥Juarez有一处生产设备。其通过合资企业（JV）的经营模式已将业务扩展到了中国、印度和捷克。
该公司最大的客户群来自汽车产业，而汽车产业也需要供应商能够通过合资的方式迅速扩张业务范围，通过多处的生产设施将产品投放到全球各地。
Firstronic的精益制造业务模式可以让客户的生产进度表更灵活，帮助供应商了解更多的可预测需求，并且能达到一流的库存周转指标
“汽车制造业的客户要求我们在不需要投入大量资金和管理资源以及不需要在全球范围内运营多个生产设施的前提下快速将产品投放到世界各地，我们发现合资经营是满足这种需求的最佳方案。”
也就是说，其北美设施还支持医疗，消费和工业客户，如果需要，还可以通过合资企业来提供支持。而在经营模式方面，该公司的重心是精益生产，这一点符合上文提到的“专攻制造”和“专攻服务”。此外，该公司采用了一种系统策略——项目管理团队的员工和客户均可以24小时随时查看项目完成进度和状态。该公司的价值定位包括：
- 位置距离OEM团队所在地很近或交通方便（特别是底特律的汽车设计团队）
- 获得成本更低的劳动力市场（Juarez和战略联盟公司地址）
- 缩短上市时间（运用系统策略和精益制造策略能够有效减少交付时间，并提高生产计划的灵活性）
Firstronic公司运用了独特的方式来定位目标市场并且其理想客户的范围非常窄。当该公司现在的管理团队上任的时候，他们开始使用波士顿咨询集团（BCG）矩阵对客户群进行细致地审查以优化其客户群。基于以下标准对每一位客户进行分析和好感度评分：
- 产量（百万件/年）
- 混合程度（总成数量）
- 复杂程度（物料清单项目数量）
- 自动安装
- 采购难度（生命周期结束，单一供应商，位置问题等）
- 产品生命周期（年）
- 客户内部PCBA能力
- TAM（潜在版本数量）
- 可管理性（文档，系统，物流和内部支持等）
- 潜在利润（总产量的%）
收益少、好感度评分低的客户会被劝说使用其他供应商；收益少但好感度评分高的客户会被归为“非升即走”这一类；收益多、好感度评分也高的客户会发展为长期客户；收益高但好感度评分低的客户若之后的定价见涨则也会被供应商放弃。
这一合理化过程的实施使得公司直接从原来为20多家客户制造超过5000种不同型号的产品缩减到为10家以内客户制造小于1000种不同型号的产品。这一做法大大降低了业务复杂程度，使得供应商能够更加专注于满足优选客户的需求并将目标锁定在好感度评分高的客户上。
管理团队随后将供应链转到那些愿意为该公司精益模式调整他们的系统的供应商。这样一来该公司就成了供应链中具有较高价值的客户，因为经过调整的客户群可以有效减少供应链的“工作量”。
从营销角度来看，这家公司很少利用媒体文章和新闻公告以外的方式做宣传。该公司在业内的领先程度为其赢得了良好口碑和众多奖项，其中包括受到了Frost & Sullivan和小型企业管理局（Small Business Administration）的认可、获得了电路组装卓越服务奖和密歇根小型企业奖。
从销售角度看，这家公司有一支销售团队，并且请了一些生产商的代表提供销售支持。该公司业务量的大幅增长得益于客户和供应商的推荐。
该公司的领先之处体现在：
- 交货准时率：6%
- 库存周转次数：12-14
- 销售毛利：>21%
- 复合年收益增长率:>50%.
Milwaukee Electronics
Milwaukee Electronics公司总部位于Wisconsin的Milwaukee，其在Portland 的Oregon和墨西哥的Tecate均有制造设施。其国际采购中心（IPO）位于新加坡，业务处理办公室（BPO）位于印度。值得一提的是这家公司是经营历史最悠久的EMS公司之一，在2015年时举办了公司六十周年庆活动。尽管有几家经营时间更长的公司发展成为了EMS供应商，Milwaukee Electronics的业务核心自公司成立第一天起就定位在工程承包和生产服务的范围内。
Milwaukee Electronics的业务模式包括产品设计工程能力，在某些情况下，还有使用专有的电机和控制技术的ODM能力。
该公司目前主要专注于缩小EMS服务交付过程中的空当，这样一来，其经营模式的核心就与专攻服务、专攻制造和专攻产品寿命十分一致。例如，该公司首创了名为“Screaming Circuits”的业务部来提供在线快速订制原型产品的服务，如今该业务仍在不断调整、日益完善。
“我们看到OEM的产品开发团队因为预算缩减的缘故失去了一些资源。所以我们开发名为‘快餐店’的模型，随时向这些团队提供产品原型。工程师可以根据他们的需求定制产品，并且能了解到相应产品从订货到交货所需要的时间。虽然这一能力运营起来很有挑战性，但却使我们的公司显得与众不同。”Milwaukee Electronics市场销售部副总裁Jered Stoehr说道。
工程设计也是经营模式中很重要的一点。尽管有许多地方性的EMS供应商在可制造性设计和可测性设计方面会提供一些工程保障，但这家公司的经营模式中含括了一支产品开发团队，在一些情况下，还有使用专用电机和控制技术的原始设计制造商（ODM）能力。
这家公司第三个潜在的不同之处就在于其能够在低劳动力成本地区生产。该公司对其在墨西哥Tecate的生产设施投资巨大。它的报价模式和墨西哥收容所的报价模式相同，都是运用人力配置表来确定项目预期劳动成本。通过这种方法能够准确提供机械项目或机电项目的报价，OEM也能将一些其以前认为无法外包生产的项目外包出去。
从营销角度来看，这家公司主要依赖于网页宣传、行业展会以及通过与工程领域的实体供应商建立合作关系来宣传自己。该公司的产品原型业务是不限行业的，其批量生产业务主要集中在医疗、工业、特殊消费品、国防和汽车零件市场方面。
从销售角度来看，该公司有一支由两人组成的销售团队，制造商代表有时会提供一些区域支持。该公司大部分新业务一开始都是设计项目，这些项目后来发展成为生产项目。
SigmaTron International
SigmaTron International总部位于Illinois的Elk Grove Village。其是我们介绍的四个公司中规模最大的。该公司在Illinois的Elgin有一处产品开发设施，在California Union City有一处生产设施，在墨西哥有三处生产设施，在中国和越南各有一处生产设施，其国际采购中心（IPO）位于中国台湾。
这家公司专注于为项目更适合于低级别供应商的OEM提供一级供应商才有的广泛服务和合适的地理位置。其业务涉及全部四点——专攻系统和架构、专攻服务、专攻产品寿命和专攻产品制造。值得一提的是，他们的系统策略包含了一套专用软件工具，最大程度地方便其团队成员和客户24小时随时查看生产进度。同时，该公司还优化了其供应链管理团队有效管理全球材料供应链的能力。
产品涉及行业有：医疗、工业、消费电子、家用电器、游戏、汽车、航空航天及国防。
SigmaTron的系统策略包括一套专有软件工具，其能够使得其内部团队和客户具有全天候查看项目状态的能力。
该公司的价值定位是根据地理位置的不同而不同的。针对美国境内项目，地理位置距离OEM团队所在地很近或是交通方便都是其中一个因素 。在某些情况下，由于其有中西部和西海岸设施可供使用，两处设施会同时支持中西部和西海岸公司的客户项目。在美国境内，航天产品和国防产品的生产都根据客户要求进行了ITAR认证，在Union City生产的航天产品也通过了AS9100C 质量标准认证。越南和墨西哥的劳动力成本低，在中国建立的工厂则是打入中国市场和将产品出口到其他国家的最节约成本的方案。该设施最近通过了ISO 13485 认证，可在中国生产药品，美国、墨西哥和亚洲地区在应用区域化战略生产医疗产品的时候也可以用到ISO 13485认证的生产设施。该公司位于Tijuana 的生产设施最近通过了ISO/TS16949认证，可用于汽车业产品制造，也对其在墨西哥的业务增长有一定帮助。
从营销角度来看，SigmaTron公司通过广告、参加医疗行业展会、网页宣传、每年发表多篇行业文章和行业白皮书的方式来宣传自己。
其销售团队根据所在区域的不同而有所不同。美国的销售人员的业务范围基于其在加利福尼亚和中西部的设施，同时也会涉及到所有的设施。该公司在美国和墨西哥也使用了少许制造商销售代表公司，并且和墨西哥经济开发人员有密切的联系。中国有专人负责和中国公司的生意，其职责还包括为需要用到中国和越南生产设备的美国客户提供帮助。
“我们会着眼于不同的市场如何发展，随即对我们的运营方式和所提供的服务做出调整，目的是给我们的目标客户群提供最佳的服务。”SigmaTron公司西海岸销售副总裁Curtis Campbell说道。
Spectrum Assembly
Spectrum Assembly Inc. (SAI)位于California的Carlsbad。该公司最开始以制造电缆和线束起家，逐渐发展成电缆、印刷电路板组装和系统级组装的一站式制造商。
其业务核心主要涉及四点中的两点——专攻服务和制造，特别是在电缆制造领域内的服务和制造。尽管该公司的价值定位一直是地理位置距离San Diego市场很近或交通方便 ，但它现在的客户群来自世界各地。
“我们在与客户合作时尽量灵活变通。传统EMS模式中有很多形式会阻碍客户完全按照自己的需求去进行生产。我们可以接受只提供劳动力的项目，也可以接受客户的产品团队全程参与生产并且愿意采纳他们在内部生产时所用到的方法。”SAI市场销售部经理Alexandra Topp说道。
从营销角度来看，该公司只运用参加展会的方式宣传自己。
这家公司有一支销售队伍。大部分成品组装业务都是来自现有客户的业务扩张。其新项目通常来自于客户和供应商的推荐。该公司的高质量、一站式服务似乎卓有成效，这家公司不断创下销售纪录，工厂的生产效率也接近或达到最高值。
以上提到的公司所运用的经营方式有几点共性——对目标市场客户的需求有深入的了解，和供应链中的每一个重要供应商都有合作关系，以及能够根据市场偏好对所提供的服务做出调整。在每个案例中，这些公司就是他们客户的生产组织的延伸部分或是他们客户的唯一生产组织。在一些情况下，他们还是工程团队和物流组织的延伸部分。在这四个案例中，这些公司都帮助他们的客户找到了比内部生产更快、更好、更省钱的生产方式。
Susan Mucha，Powell-Mucha Consulting Inc.董事长。请点此click here联系Mucha。
