自从Jeff Waters被任命为Isola的首席执行官已经有一年了，这标志着他从半导体领域进入了PCB行业。 再PCB West进行了会面，我们的谈话中，Jeff分享了一些他对PCB行业的第一印象，以及Isola将如何继续在其制造战略和新产品开发中进行有计划的改变，以成为公认的行业领导者、有竞争力的公司。
Barry Matties：Jeff，你现在已经在Isola有一段时间了，感觉如何？
Jeff Waters: 感觉非常好。很明显，这段时间我非常繁忙。 回想起来，在路上的时间占了差不多70-80％。 我在亚洲和美国各地，甚至在所有OEM和PCB厂客户集中的海湾地区的家乡用了相当长的时间，所以我大部分时间都不在总部 。
慢慢了解这个行业是很有趣的。当我出差时，我已经认识到这个行业大家都互相认识。 甚至在昨天，我的一个客户跟我说他在20世纪70年代时与Matt LaRont的合作（笑）。我不认为Matt那时候已经大学毕业了，但我没有纠正他，永远不要纠正客户（笑）。
这个行业非常有趣。 当我现在来看以前工作的半导体行业中的一些动态，其随着摩尔定律的放缓，功耗减少和小型化的进展越来越慢，这正是PCB行业的机会。 我们的客户正在努力想出更多创新的方法，来减少尺寸，并在供电方面再继续改进。 这非常有趣。
Matties：你半导体方面的背景是在德州仪器（TI），对吗？
Waters: 是的。 我在National Semiconductor公司工作了大约20年，直到被TI收购。 然后我在Altera工作了四年，直到被Intel收购。
Matties：从半导体行业来到这个行业，你对两者之间的区别有什么看法吗？
Waters: 你肯定知道，当你在半导体行业的时候，大多数人都会想到英特尔和高通等公司，在这些最先进的工厂里有有最强大的技术，密度最高的芯片和最新的工艺技术。 也就是说，大多数芯片公司都在模拟领域和其他领域工作，使用的工厂都有20或30年历史，运行在更多是使用材料科学的旧的设备上，而并没有使用任何尖端技术。
如何能让模拟芯片工作有时很神秘。 特别是National Semiconductor和TI，那是我们主要关注的地方。 我认为半导体行业和PCB行业有很多相似之处，比如并不需要新的设备，而是使用大量长寿的和专有的技术来进行创新。
Matties：你说得对。 在北加利福尼亚州，我参观了一些当地的厂，他们使用的是30年前的机器来生产电路板。 也有一些公司投入了大量的技术，但我不认为我们能看到在像半导体行业那么大规模的技术投资。
Waters: 是的，你说的对，但如果把半导体行业中的Intel这类顶尖公司排除的话，大多数芯片公司与PCB厂和层压板供应商有很多共性。
Matties：在过去的八个月里，让你最为惊讶的是什么事情？
Waters: 那肯定是北美和欧洲与亚洲相关的动态。 我不知道这会如此令人惊讶，因为很多西方的PCB厂在不断改进他们的商业模式，以获得成功。我们以湾区为例，如果你能看到他们的OEM客户列表，你就会发现他们的国内业务居多。 由于越来越多北美的OEM客户将业务转移到海外，PCB厂正在努力建立与亚洲的联系，达成合作伙伴关系，甚至在某些情况下， 并购一些公司，以便更好地跟上这种迁移的趋势。
另一件令我惊讶的事情是Isola的声誉和我们跟客户的亲密程度，这让我很高兴。 即使我们在过去几年里遇到了一些挑战，客户也还是明白我们的价值。 他们仍然能看到我们好的工作态度，当我们与他们谈论我们公司未来的方向时，大家都很兴奋。 对我来说，这一点再加上我们公司内部的精神和文化，都是使我对我们的未来感到非常乐观的事情。
Matties：那么当你着眼未来时，是什么让他们如此兴奋？
Waters: 是我们公司目前的方向和激励我们的愿景：成为行业公认的领导者。 从很多方面来说，我们已经是领导者了，特别我拜访的很多客户。 他们仍然把我们视为行业领导者，但我们希望成为全球范围内公认的行业领导者。 不只是在北美和欧洲，还有在亚洲。
以此为愿景，我们制定了一个重点关注几个能给我们带来客户关键问题的战略。 一是新产品开发，其重点是充分利用我们在北美、欧洲和亚洲的研发资产。 目标是尽可能快速和可靠地为我们的客户进行从未满足的需求或新想法的原型生产，然后进行批量生产。
我们公司内有许多团队正在创造和改变流程，增加投入的资源，并改变我们以前的做法，以进行改善。 当我们与一些领先的OEM厂商一起讨论这些细节的时候，他们很兴奋。 他们总是知道我们有创新能力和创造力。他们想要看到我们将这些想法变成现实，并以可靠的方式将其推向市场。
Matties：你直接把你的营销信息告诉OEM了吗？
Waters: OEM和制造商。
Matties：这项服务是针对制造商层面的，但其现在真的能说服OEM采用您的产品，不是吗？
Waters: 在新产品方面，绝对需要OEM厂商加入。 但是，你还需要PCB制造商准备好并愿意使用你的产品技术，才能在OEM找到他们，要求他们使用Isola的Tachyon 100G时，他们能说：“是的，我们知道那个产品，我们知道怎么做，我们喜欢Isola，我们都准备好了。”如果有很多推辞的话会给我们带来挑战。 但更重要的是，这也给OEM厂商带来了挑战。
还是那句话，我们想帮助他们尽快生产，如果我们不与PCB工厂合作也会产生一个挑战。
Matties：你说你想成为公认的领导者，你能详细解释一下是什么意思吗？
Waters: 我想应该是第一个订单吧，但不只是从未被满足的新产品需求的第一个订单“我们需要做一些新的性能水平和能力的高速背板。”同时在产量方面，当他们说：“我们想把这个东西在中国进行量产，我们需要在价格上有竞争力，我们需要良好的服务，我们需要良好的技术支持。”我们希望能满足他们的需求，不仅仅是北美和欧洲的公司，同时也包括亚洲的公司。我们获得了这个订单。 获得这个订单意味着很多事情，但我想说的最重要的是，这意味着他们以前跟你联络的时候喜欢他们得到的回应，所以他们才会再次打电话给你。
另一个关键的部分是制造战略，我认为我们在这方面发挥的也很不错。 我们在美国西海岸和东海岸都有工厂。我们在德国有一家工厂。 我们在中国和台湾有工厂。 我们在新加坡也有工厂。 如果我们可以优化制造战略，我们可以做的事情还有很多。 实际上，我们希望我们的任何一个客户能够在需要的时候尽可能快地获得我们产品线中的所有产品。
如果您是北美的客户，并且您需要所有370HR的组合，我们可以在4至96小时内为您提供。 如果你更加注重成本，能够预测你的业务量，并愿意使用亚洲材料，我们也能将通过海运将大批量的产品运送给您，就像很多亚洲的竞争对手一样，以降低您的成本。 我们可以满足您的需求，并且是服务最好的。
说到亚洲，我们之前说了，不想因为PCB制造商和OEM需要大批量生产而失去业务。 “不行，我们不能再使用Isola了，他们的价格没有竞争力。”因为这样的看法我们做了很多来使我们的产品的价格更具有竞争力。 我们在生产系统中节省了很多成本。 我们在供应链上节省了很多成本。 我们的成本竞争力更强，即使是对成本非常敏感，我们还可以与亚洲供应商合作。
Matties：过渡进行的如何了？ 您是否已经按照预期降低了制造成本？
Waters: 正在进行中。 开始阶段进行的非常好。 我们一直在降低成本。 我不想跟从前一样停滞不前。
Matties：公司总是想改善的，但是他们必须解决成本压力。
Waters: 是的，我们正在尝试。 我们现在的定价更贴近市场，这正在为变革创造良好的动力，因为我们现在有进入一些不像以前利润率那样高的市场的机会。 我们要对我们的业务人员说，“你需要使产品利润更高。”必要性是发明的伟大驱动力。
我们现在的团队非常好。 我们之前谈到的Matt LaRont，是层压板行业的资深人士。 我们还有一些来自PCB方面的人，如Steve Lach，他在Via工作了很多年。 他现在在亚利桑那州的Chandler运营我们的工厂。 他能够设身处地为客户考虑，也能从成本和服务模式上帮助我们。
Matties：你对市场情况和前景有什么看法呢？
Waters: 我觉得挺好的，但不是非常好。 因为7月和8月一般都是淡季，所以还是有一些焦急，希望9月会有好转。 我们要生产多少？ Intel的新服务器平台将需要多少额外的产量？ 在欧洲和北美的业务会回升多少？设计师和采购经理们都回来工作了。
9月份到目前为止的情况很好，但总体来说，大家还是不持乐观态度，但也没有人真的觉得末日来了，感觉挺稳定的。 然而，我们的目标，我们上次见面时谈到了这一点，仍然是不依赖市场的增长。 我们对如何从今天的大约4-5％的全球市场份额增长到10％有非常详细的计划。 有很多我们可以做的事情。
Matties：如果你以正确的顺序处理关键的20％，所有问题都能迎刃而解，对吧？ 以正确的顺序做正确的事情才是目标。 自从你接手之后，市场份额有变化了吗？
Waters: 是的，我们最近几个季度都能看到增长。
Matties：达到你预期的市场份额了吗？
Waters: 没有，比我的预期低。
Matties: 你认为原因是什么呢？
Waters: 好几件事吧。 我们在组织结构上做了许多改变。 其中一个改变是我们成为了全球性销售组织，实际上我们现在的所有职能都是全球性的。 而以前是按照区域划分的。
加强北美和欧洲与亚洲之间的沟通给了我们很多机会。 当我们按区域划分时是没有沟通渠道的。 因此，当企业从西方迁移到东方，我们会因为没有沟通或没有在每个地区安排正确的支持优先级来赢得这个客户，造成我们失去这个客户。 在成本方面，我们发现在过去三个月内，我们在亚洲面临着成本挑战。 我们还需要做一些事情来提高价格竞争力。 好消息是，这些问题都是能够解决的。
Matties：只要你能发现问题，就能解决问题。
Waters: 对，我们现在正在为亚洲的销售队伍创造条件，以便他们能够更加积极并且对客户更友好。 这对我们来说是一个巨大的机会。 亚洲的许多PCB制造商，包括前十大制造商中的大多数，在最近几年或以前都没有与我们合作过。 你通常听到的是，“是的，我们很愿意和你们合作，你们以前的价格竞争力实在不太高。”
我们正在改变这种印象，我们能够具有价格竞争力，即使是对于亚洲的大批量业务来说。 这与我们以往的情况不同，所以需要一点时间来说服你的销售人员。 然后，还需要一点时间，让他们像我一样去说服客户群。 但我们每个星期都看到了进步，新的PCB制造商正在向我们开放业务，并允许我们参加设计，让我们进入我们以前没有涉足的市场。
Matties：好的，感谢您接受我的采访。
Waters: 这是我的荣幸。
