Optimal Electronics 是一家专为电子组装行业提供智能软件解决方案的公司。该公司最近在全球更名为Optel Software，并开始实施向中国的投资。在最近接受SMT007杂志采访时，该公司CEO兼CTO——Ranko Vujosevic博士介绍了公司的最新进展，并讨论了公司今年在中国的发展计划。

Stephen Las Marias：Vujosevic博士，上次的采访中，你提到将在中国实施很多计划。到目前为止，这些计划进展如何？

Vujosevic博士：去年八月我们见面的时候，我们正在探索进入中国市场，开始销售我们开发了19年的软件解决方案。我来到深圳是为了会见一些潜在的合作伙伴，特别是WKK，我们谈到了这个问题，他们带我去了他们在东莞的工厂。他们对于与我们合作非常感兴趣，但他们有一些先决条件：雇佣合适的人；将我们的软件翻译成中文；并在当地建立分支机构。

当然，这些都是合理的要求，因为我们在计划做所有这些事情。因此，我们抓住了这个机会，我们聘请了一位在这个行业工作了15年以上的人，在去年12月成为我们的销售经理。然后我们开始在中国注册公司。整个过程花了三到四个月。我们在正确的时间、正确的地点雇佣了他，马上就在几周内与一位客户达成了一笔交易，这对我来说非常令人惊讶，因为在美国，完成一项六位数的交易需要六个月到一年，有时甚至长达2年。在这里2周内就能完成。

然后我们开始准备安装，同时发展业务。我们进行了公司注册，聘请了一名应用工程师，进行培训和提供当地支持。同时，我们在休斯敦聘请了一家公司，为我们的软件做了重新包装。我们想把一切翻译为中文，包括小册子和卡片；我们的网站现在已有中文版，并且完全重新设计了。

我们希望有一个全新的、国际化的开始。我们在美国已经有了很好的声誉——人们都了解我们公司，但在这里，没有人认识我们。所以，我们从logo和宣传册开始，WKK提出的主要要求是雇佣他们信任的人，重塑我们的业务品牌，在中国开设一家公司——我们已经满足了所有这些要求。2018年2月，我们与WKK签订了正式协议。

我们现在正以非独家关系与他们合作，我们正在等待完成我们的软件在中国的首次安装。我们知道将会成功; 我们在中国真的有很大的计划。我们计划在今年年底之前雇用另外三到四个人，并且要开发10到12个客户，这超出了公司最初的梦想。

Las Marias:中国的总体形势怎么样?

Vujosevic:我的经理说中国的状况正在改变，尤其是中国南方。我们能够比在美国更快地完成交易，这对我们来说意义重大。因为你可以计划一些事情并且逐步发展；在美国，现在没有人再投资软件了，甚至销售任何新产品都非常困难。中国是人们想尝试新事物的地方，我对中国的发展感到非常兴奋。在我看来，这是我们这样的公司现在应该去的地方。

Las Marias:公司从Optimal Electronics改名为Optel Software，背后的原因是什么？

Vujosevic：我们的软件很长一段时间名称都是Optel，但Optimal Electronics Corporation这个名字引起人们的混淆。有些人认为我们是做印制电路板组装的，而有些人认为我们是生产裸板的，我们想让人们立刻知道我们是一家软件公司。 因此，在中国和美国我们更名为Optel Software，所以现在一切都是关于Optel Software，包括我们的宣传册和材料。

Las Marias：在你去年的工作中，你遇到了什么挑战？

Vujosevic:找到合适的员工。即使是现在，在我们认为可以发展的地方，找到合适的员工仍然是最重要的事情。找到客户很容易，但如果我们没有雇用合适的人，我们就会失败，很快就没有生意可做了。我现在的主要目标是在这里建立一个团队。我已经有了销售人员和应用程序人员，我不会在这里参与太多，但我想建立让我们走向成功的团队。

我们不会过度销售，也不会不尽心服务；无论我们能卖什么，我们都将成功完成销售，这将使我们逐步发展。我们绝不能有一个不满意的客户，但做到并不容易。这是我们面临的最大挑战。

Las Marias：今年到目前为止，您经历过什么重大挑战吗？

Vujosevic：我们公司是由我们的美国公司全资拥有的，所以我们不是合伙关系，我们也不必向任何人披露软件机密。我们在中国拥有自己的公司。另一方面，我们必须保护我们的知识产权，我们正在采取措施尽可能多地保护我们的专利和商标。我们正在为客户在不同下属工厂的Optel软件引入其他类型的保护。所以我们没有看到任何挑战。

甚至我们发现有人对投资我们公司感兴趣。我们正计划需要增加资金的数额，甚至可能从中国企业获得投资。这些对我们在中国发展业务更有利。

图1：Optel的物料储存管理系统能在生产前对物料库存进行精确管控

Las Marias:自从去年我们的谈话之后，你提到你考虑在中国建立公司，为什么当时你并没有这么做？

Vujosevic：在我看来，中国当时并不注重软件。中国想买硬件，而通过其他方式获得软件，所以当时我不想在中国建立分支机构。现在，情况有所不同。我们现有客户的老板告诉我：“由于劳动力成本越来越高，我需要将开销减少40%才能保证生意获利。”客户要求削减更多的成本，而软件将会使实现这一目标，并能提供更好的解决方案。因此，他们愿意投资于以前不愿意投资的软件；过去他们只要增加人手就可以解决问题。可这种做法现在在中国已经行不通了。

Las Marias：去年，我们谈到了无人电子组装车间。今年，我们看到越来越多的工业4.0和智能工厂。 现在工业4.0和智能工厂在这个行业的状况如何？

Vujosevic：我们有一些大型企业正在投资这些技术，如Koh Young和ASM Assembly Systems。我们正在努力研发这种需求并更新我的论文； Optel Software现在正在设计和创建自校正自动化装配线的解决方案，该方案将具有智能过程控制能力。根据测试数据，它将能够校正丝网印刷参数，贴装机及回流炉温度曲线；我们正在与KIC和Koh Young等一些行业领导者合作，讨论如何开发和设计解决方案。

如果你只是为操作员设置一个SPC图，过程控制真的实现不了。没有人关心这个；我们想让操作员退出循环操作，创建一个智能软件，可以自动监控生产线并自动纠正问题。这是我们参与规划和设计此类解决方案的目的之一。

但情况仍与去年一样，贴装系统还没有纳入解决方案。他们仍然需要操作人员，其他一切都可以自动化。在他们解决那个问题之前，我们不会有一条完全自动化的生产线。但是事情是可以解决的——不仅要消除操作人员，还要把他们从决策循环中排除出去，在决策循环中，他们必须根据测试结果来决定如何改变工艺参数。

Las Marias:你认为这个智能工厂的实现还需要解决哪些其他问题?

Vujosevic:一切都将始于软件，也将终于软件。需要解决两大问题，即贴装设备和软件。对于贴装设备，如果我们还在使用卷带和喂料器，不会很快实现自动化；同时软件会成为问题。我不相信人工智能会在电子制造领域创造出一些突破性的解决方案。对于贴装设备供应商来说，完全重新设计一切是他们的主要任务。我不知道他们是否愿意这样做，也不清楚他们是否知道怎么做。但是如果他们不这样做，就不会成功。我们也就不可能得到完全自动化的生产线。

Las Marias:你如何帮助企业开始他们的智能制造之旅?

Vujosevic:这就是我们试图提供的智能工厂软件解决方案。我们将继续在任何地方使用人工智能解决方案。与我们的客户一起关注三件事:降低成本、提高质量、准时交货。所有这些都可以通过智能系统来实现。

例如，我们现在正在制作一个基于视觉的来料接收系统，在这个系统中，不需要操作员输入和扫描日期代码、批号等来创建来料标签。我们只是让相机扫描一切，然后创建和打印标签，没有可能出错。这是我们现在正在研发的一个主要系统，因为我们的客户报告说，在来料接收方面，会发生很多错误标签问题，导致他们贴错了部件。我们正在使用一种基于视觉的标签系统来消除这类问题。

我们现在所做的一切都是为了帮助改善客户的业务方式，而不仅仅是推广我们的解决方案。

Las Marias：我认为对于这种技术，这里将有非常好的用武之地。

Vujosevic：是的。如果你到这里的工厂，你会看到机器人，比如自动搬运车（AGV）在搬运材料；在美国，你看不到很多这样的东西。而在这里，每个小公司都有机器人在工作。

Las Marias:推动该地区电子制造业增长的一些市场趋势是什么?

Vujosevic：去年我们谈到了市场缺少新产品；今年这个问题还是存在。我们需要一些新的电子产品，这会让人们兴奋，才会去消费。我有一个用了5年的手机，但不会换掉它，因为它对我来说还可以正常运行。

人们希望成为令人兴奋的事物的一部分。除非你有飞行玩具或无人机，否则我们现在没有任何令人兴奋的事情。但是现在还有什么令人兴奋的呢？也许去火星会很兴奋，因为它有可能会涉及很多电子产品。但我没有足够长的寿命。但是一些非同寻常的事情将激励人们走出去购买更多的电子产品 - 这将推动电子制造业的增长。这一天终将到来。

Las Marias:自动驾驶汽车怎么样?

Vujosevic:司机将会被淘汰，但对于电子制造业来说自动驾驶汽车将如何促进其发展呢?在我看来，要达到这一目标需要很长时间，尤其是还存在一些缺陷，但任何新事物都是如此。除了汽车本身，还需要配套基础设施。