在electronica 2018展会上，Ventec International Group的首席运营官Mark Goodwin为我们介绍了他们的营销策略、新任命的技术大使Alun Morgan以及Alun是如何看待这个领域的。
Pete Starkey：Mark，很高兴能与你再次相见，我的老朋友。我们一起共事并且成为朋友已经很久了，不过Alun和我共事成为朋友的时间更长。你们决定任命一位技术大使，这非常好。你们为什么需要一位技术大使？
Mark Goodwin：Ventec正朝着技术公司的方向发展。我们带给市场的所有新产品都是以技术为驱动因素，而不是以成本为驱动因素。成本、价格和供应链诚然非常重要，但我们希望我们的产品能够跟市场上的其他产品有差异。如今，我们做到了。我们在热管理方面具有很强的市场领导力，并且我们还会成为其他有趣的高科技利基市场的领导者。虽然我使用了“利基”这个词，但如今的利基已经不像以前那么小众了。
Starkey：我认为你们被称为技术公司当之无愧，这是公认的。
Goodwin：是的，我们还被公认为是能够以具有竞争力的价格快速可靠交货的公司。拥有技术但没有供应链就会没有竞争力，这样也不行，所有这些要素都必须同时具备。
Starkey：只要看看你们现在团队中的技术专家和产品专家的数量，就知道Ventec的未来一定很光明。
Goodwin：确实如此，然后Alun的职责是帮助我和Ventec的管理团队将技术和实践信息传达给PCB一级和更重要的OEM一级的更广泛受众。我们了解欧洲的所有客户，但并不了解我们客户的客户——也就是OEM。我们的材料因其所具有的功能性正在成为他们产品中不可或缺的部分，而不仅仅是用于固定元件的机械结构。我们必须直接与这些人交流。
Starkey：你们目前的营销策略是怎么样的？
Goodwin：我们目前的营销策略是朝着细分市场的方向继续开发我们现有的广为人知的产品——我们的标准Tg、中Tg和高Tg环氧树脂。这其中包含了用于汽车市场的产品系列和航空航天市场的产品系列。我们正在尝试让我们的FR15和FR15.1产品通过UL的长期热老化（LTTA）认证，这是扩展LTTA，其最高工作温度（MOT）下限是150°C。这是我们环氧树脂业务的方向。我们也将继续推进聚酰亚胺业务，制造无尘聚酰亚胺。您可能最近看到了Amphenol Invotec的公告，他们再次获得了ESA（欧洲航天局）的认证，其中就有Ventec的VT-901。这不是秘密，ESA网站上都可以查到。虽然是Amphenol Invotec通过了认证，但Ventec的产品为其通过认证提供了支持。这对我们来说是一次很好的合作，我们达到了双赢。
Tec-speed 20.0产品系列问世虽然有段时间了，但它能够解决市场所出现的一些棘手的供应链问题，并且定价非常引人注目。任何了解我们公司的人都知道我们有时候会比较搅局，这个市场领域我们也打算这么干一下，为Ventec争取一个席位。我被告知我们不能用聚酰亚胺做，所以这是我的下一个挑战！
Starkey：Alun，你是我们行业公认的技术方面的顶尖专家，从刚进入这家公司的视角来看，您是如何看待技术大使的职责的？ 您认为技术大使的最大作用是什么？
Alun Morgan：我们接着Mark之前提到的利基市场来说。Mark说如今的利基不再小众了，而我认为Ventec是一家在许多专业领域都很强大的公司。我们之前就提到了聚酰亚胺，其市场可能并没有大幅增长，但它是一个非常重要的市场，特别是在航空航天和国防领域。Ventec通过其独特的产品在市场上占据了一席之地，这种产品是之前从来没有在市场上出现过的无尘产品，更重要的是，它的定价也非常具有吸引力。
我还看到了Ventec所开发的绝缘金属基板（IMS）产品占据了非常大的市场份额，现在是我们行业的重要组成部分。IMS虽然不是一个新的市场，但它经历了大幅增长。它不仅仅可以用于低技术或消费类产品中的照明，还可以用于各种应用领域的一系列热管理解决方案产品。
我们可以看到很多针对特定市场的独特应用。比如汽车行业可能需要低损耗，然后我们采取了将对应的产品打入这些市场的方法，这非常有意义。我还了解到的是，Ventec的方法与许多其他的传统基板供应商不同，后者拥有大型设备，服务于大市场并标准化大批量生产的产品。我认为Ventec具有更高的灵活性。
在Ventec的整个供应链模型中都具有这种灵活性——不仅仅是制造，还包括全球分销。我们的所有业务都是为高混合和高专业化程度设计的。这就是能为客户增值的点。我认为这就是Ventec与其他公司不同的地方。
然后我们来聊一聊低损耗材料，这是我耕耘多年的领域。我最近参观了在台北举办的TPCA 2018展会，同期举办的研讨会为期3天，有2个主题：5G基础架构和人工智能（AI）。事实上，5G基础架构已经近在眼前了，这对于跟它相关的所有其他设备都非常重要。物联网（IoT）和工业物联网（IIoT）都将围绕5G基础架构来制造。对于天线而言，需要用到低损耗材料。我们现在包含tec-speed 20.0的产品系列非常具有市场竞争力。
我认为，最重要的是在正确的利基市场中提供合适的产品组合，这些利基市场现在都已经很大了，而且还将进一步增长。在二三十年前，低损耗是一个非常小众的利基市场，但现在所有的要求都已经进入了该领域。如果你是该领域的公司，就能受益于这种增长，虽然传统的FR-4市场仍然会存在，但它们没有那么令人感兴趣了。
市场上将会出现大型生产商提供越来越大的产量和规模经济来服务于这些市场。真正的领先公司会为这些利基市场或专业化市场提供服务，这些市场有可观的增长空间，当然也很需要技术。这是我的老本行，这就是为什么我很高兴能够加入为专业化市场开发技术解决方案的公司。
Starkey：如您所说，Ventec为市场提供了差异化的产品。它围绕供应链、技术支持和一系列专业产品，以及与产品系列和供应链相关的技术和技术支持，树立了公司在市场中的形象。
Morgan：是的，我认为Ventec就是一家解决方案提供商。OEM需要面对当前和未来的挑战，他们需要能够满足未来性能要求的材料。我认为Ventec正是OEM的解决方案提供商和技术推动者。解决方案并不总是或只是技术性的，虽然其中肯定包含技术，但它也必须是供应链解决方案。
Starkey：这一点很有意思，您能再深入介绍一下吗？
Morgan：好的，我的意思是，提供能够满足市场需求但买不到的产品并没有什么用。例如，一些日本公司所处的市场可能比较封闭。他们可能拥有出色的技术，但不向日本以外的地区提供这些技术。所以，您想在其他地区使用这些解决方案是不可能的。
Ventec的模式对中国生产商来说并不常见。以前，中国生产商非常注重大规模制造的效率和空间利用率。在许多情况下，他们都是依靠的第三方在全球供应产品的分销模式。
Ventec在世界各地都有自己的网络。他们的分销渠道都是自己的渠道。如果你问人们Ventec是供应什么的，他们会说Ventec通过他们自己的供应链提供解决方案，这是一个重要的差异化因素。许多供应商无法像Ventec这样真正实现与客户关系密切。
简单来说，如果在我们这里购买了产品和技术，那么工程师们就无需担心供应链或寻找合作伙伴或分销商。这些都不需要担心，因为Ventec在所有市场中都提供这样的服务。
我们在欧洲、北美和亚洲的市场影响力非常大。同时，我们是全球性的公司，这对我来说非常重要。有很多方法可以实现这一点，而Ventec采用的模式对客户而言是最简单的。这才是正确的销售产品的方式，以及正确的公司发展方式——满足客户的需求并让他们更加轻松。我一直相信这一点，我知道Mark也是如此，因为我们过去曾在类似的项目中共事过。
您的客户越轻松，他们与您的关系就越融洽，越能够信任您的供应链并提供技术。信任是客户关系中的重要组成部分。您的供应商必须能够在顺境和逆境下都能准时交货，并能够帮助您发展自己的公司。
Starkey：好的，说得太好了，Alun，谢谢您。Mark，您还有什么想补充的吗？
Goodwin：嗯，用我们的标语来总结吧——“腾辉总能提供任何您需要的技术产品与服务”。我觉得这一句话总结得非常好。我们定制化技术、我们拥有核心技术，例如，在热管理方面，我们一直在为人们提供定制解决方案。人们向我们提出了越来越多的不同要求和想法。我们运用我们的核心技术，进行调整以满足客户的特定要求，然后建立供应链，而供应链正是我所擅长的。虽然我也懂一些技术，但我并不是技术人员。我的工作是确保客户满意，在需要的时候获得他们想要的东西，并且成本合理。
Starkey：Mark，Alun，谢谢你们。你们的协同合作伙伴关系非常棒。
Morgan：我很高兴能把我们以前的乐队又召集起来，Pete。
Starkey：乐队还缺人不？
Morgan：你还能打架子鼓吗？
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