近日，我采访了NCAB集团的大客户经理Wayne Antal。他探讨了供应链问题会给PCB生产渠道带来哪些影响，以及他的客户如何去适应新的业务动态。
Nolan Johnson:今天接受采访的是来自NCAB公司的Wayne Antal。Wayne，可以做一下自我介绍吗？再跟我们谈谈NCAB在行业中扮演着什么样的角色。
Wayne Antal:我在NCAB集团已经工作五年了。以前我主要是以项目经理的身份与CM合作，这五年里我在NCAB的工作内容主要与电路板有关。我在NCAB担任的大客户经理一职是外部销售职位，但我认为自己并不属于典型的销售人员，更像是问题解决者。对于任何电子产品结构而言，电路板都是关键部分，它是所有部分运行的平台。从这个角度来看，确定客户的需求才是我们在客户基础中创建自己附加价值的主攻方向，这样做甚至还可以吸引到一些新的客户。
Johnson:NCAB最近大获成功。
Antal: 是的。我们开启了成功模式。我们的最佳客户是那些消息最灵通的客户，他们知道自己要什么，尤其是那些刚与我们建立合作关系的新客户；他们在找到我们之前就知道自己想要什么样的产品，也了解我们的能力如何，他们做了充足的准备之后才来找我们合作，而且很清楚我们可以提供哪些附加价值，这是我们一直梦寐以求的客户。
Johnson:当你和买家、采购方、安排在客户那里的一线工作人员等交谈时，他们对电子产品制造与采购过程中出现的哪些问题感到最不满意？
Antal: 目前是元件交付周期过长，整个行业都在抱怨这个事情。当然，伴随而来的问题就是价格上涨，而且目前的关税情况也是雪上加霜。我发现我们这个行业一直对增加产能持怀疑态度，尤其是当他们认为产能增加不会持久时。元器件购买量的上涨是会持续下去的。据我了解，这是他们首要担心的问题——有些元件过去是以现货的形式出售，现在这类元件的交付周期是多久。如今，整个行业都在面临标准元器件交付周期大幅延长和供货紧张的局面。
Johnson:当买家想要组装成品组件，但元器件交付周期现在又延长到十几周的时候，这种情况必然也会影响到PCB的生产日程安排。
Antal: 你会发现购买量的波动非常大，每年的前六个月你会购买标准量的某种线路板，但随着元件供应问题越来越严重，你会发现元件购买量变得越来越分散。生产商可能每隔一个月或三个月就订购一次元器件，或者为了不拖延生产进度他们要订购3倍、4倍之多的元器件数量，随后将多出的元器件作库存或继续引入。这种情况主要取决于你的客户类型。有些OEM客户并不介意引入整块线路板需要的所有元器件，但合约制造商可能就不希望持有库存。如果你看到合约制造商面临的压力增大（尤其是在元器件交付周期方面）那是因为他们不得不这样。我一点都不羡慕他们。我只负责生产出一种元器件和电路板，而他们要找到BOM上列出的所有元件才能赶得上交付时间。现在越来越难以如期交付产品了。
Johnson:对于那些分散的工作——尤其是你遇到的那些急活儿——现在的大趋势是不是客户难以找到一些关键元器件？然后突然间他们就能买到这些部件了，这是否意味着他们拿到部件以后会尽可能多地生产电路板？
Antal: 没错。他们会在备用供货源那里购买到部件。找到元器件以后，他们就会突然摆脱困境，在未来几个月内都非常顺利。比如我这个月的工作就很不错。人们想避免遇到一月份的关税上涨和中国农历年停工问题，所以他们在年末都尽量订购好需要的产品。从购买的角度来看，我要经历双重打击。
但之前的几个月，比如十月份，我们的业务量是非常惊人的。在那个时间框架内我们客户被压制和阻塞在系统里的订单全都释放了出来，所以我们的订单量出现了暴涨。据我了解，业界之所以出现这种情况是因为每位OEM客户必须要决定在哪个节点上生产并出售自己的产品，这样才不会过度担负关税。基本上，他们会为那些不会在美国出售的产品支付关税。所以他们必须要计算清楚从境外购入单一部件或组件的成本是不是更低一些，以及产品中有多大比例是在美国本土出售。在计算清楚之前，他们应该暂缓购买行为。进入第三季度以后，之前暂缓的购买量逐渐释放出来，订单量也就大大增多。
Johnson:考虑到买家要逐一了解各个产品和各家公司的信息，NCAB如何帮助客户完成这些部件可供应分析？
Antal: 我们在几个不同方面提供帮助。我们会增强离岸快转能力，这一点能够与国内生产商竞争。我们不会和五天以内的快转周期去竞争，但是和那些超过五天快转周期的厂商相比，我们的离岸快转更加可靠。我们会在线路板交付给客户之前为他们保存产品，这样一来客户就不需要直接交付产品售价10%的关税；他们只需要交付产品成本10%的关税，所以我们在这方面能够为客户节省了一些资金。这是我们提供的另一点附加价值，也是我们的卖点之一。
Johnson:是的。在NCAB中工作并为他们提供专业知识，你可以帮助客户增加成本效益。
Antal: 是的。我们按照产品的成本缴纳关税，而不是根据售价。
Johnson:对于一些客户而言，他们一定节省了不少成本。
Antal: 确实如此。你想想，很多中型企业并不能很好地管理现金流，只有在支票兑现以后他们才能拿到回款，而这个过程可能要等上1个月到4个月的时间。很多现金流不是很稳健的公司都在这一点上承受了巨大压力。有些公司正处于困境当中，因为他们没有足够的现金流支撑下去。我们所做的工作之一就是减轻这些公司的负担。我们有时候也会为他们保管库存。
Johnson:NCAB能够做到这一点，但并不意味着所有的竞争对手都能做到这一点。
Antal: 是的。我们在香港有仓库，所以可以保管一段时间的库存，直到商品真的运送到我们手里的时候我们才需要支付关税。我们在这里也有仓库，所以还是取决于这是一个什么样的商机，以及交付周期受到的影响有多大。我们有很多不同的手段可以帮助客户尽量减轻遇到一般生产高峰和低谷时所面临的压力。
Johnson:Wayne，你对现在我们正在面临的元器件紧缺问题有什么看法？你认为这是一种长期趋势，还是供应方面临时出现的问题？
Antal: 我在一些大型元件供应商那里了解到了一些情况。我在客户的工厂里遇到了他们，于是就问了他们类似的问题。他们并没有看到这种情况有结束的趋势，也不知道何时能够真正结束。我和长期从事元件采购的业内人士谈论过这个话题，他们说这次元件紧缺是他们遇到过的最严重的一次。有些人已经在这个行业工作了20年、30年甚至40年了，他们说在行业不断扩大的背景下，这是他们见过的最混乱的局面。所以不仅元件供应出现了剧烈波动，对元件的需求还同步上涨，所以说现在的情况非常不乐观。
于我而言，表示这种情况是否会成为长期趋势的征兆要取决于元器件制造商。而且多久才能算得上是短期现象？是半年、一两年、还是更久？我也不清楚，但我知道元件制造商的行为才是真正的征兆。因为我们把产品销售到不同的行业中，所以我们有很好的纵观角度去了解哪些行业的需求量较大。需求真的来自于设备制造商吗？与我们合作的一些设备制造商不得不处理线路板精度问题。如果我们发现某个领域的订单数量增多，我们就会认为该行业正在发展壮大。比如像Universal Instruments这样的公司增加了订单量，你就可以预期市场将会出现上涨趋势，因为他们认为可以卖出更多的机器，所以会生产更多的电路板、生产更多产品。但如果你后退一步看一看元器件行业的情况，据我了解，他们目前并不打算提高产能。
有些人认为这种情况不会持续太久，但在我看来，市场目前出现了剧烈波动，所以没有动力进一步发展。我估计我们即将看到华尔街会出现一些动荡局面，而且关税也会影响到元器件交付时间。从市场整体局面来看，现在有太多的不确定性。总之，我认为当前趋势对市场的影响会是负面的。这是否会阻碍经济发展或造成股市下跌？这一点还有待观察，但我能肯定的是会朝着这个方向发展。
Johnson:我们在业内了解到的信息是，造成部件供应短缺局面的三大主要市场是手机电信业、汽车业和航空航天业。
Antal: 我们看到很多大型企业将生产工厂移到了美国境外。我一直在了解客户——其中一些企业是我们行业中规模最大的——我在各处了解到的信息是这些公司要将生产转移到墨西哥去。我猜他们已经计算清楚其中的利弊得失，根据行业的情况来看，他们发现在境外进口组件的成本相对低一些。根据他们的需求，进口组件并在运输时缴纳关税这种方式的成本要更低一些，不论是进口元器件后在境内完成组装还是运到境外的北美、中美等其他地区。这种趋势非常不利，因为从政府的角度来看，这不是当初规定对任何产品征收关税的初衷；现在已经起到了反作用。
Johnson:我想搞清楚一个问题，你的意思是对于电子产品制造商而言，入境美国的产品要征收关税，现在就连出口也要缴纳关税——或者也可以叫做报复性关税——他们要算清楚的是货物从美国运往目的地所在国要征收多少关税。现在OEM要计算这两种关税，并且要算清楚在哪里进行成品组装才能最大程度地减少关税带来的影响。
Antal: 我的意思是，大公司的产品并不会100%都销往美国，所以把元器件运往美国组装并支付100%关税的这种方式对他们而言是不可行的。所以他们把生产地点转移到了美国境外，这样他们就不需要支付关税了，节省了部分费用。
Johnson:现在把成品组装工厂设立在其他国家会更容易一些，比如墨西哥。在这些国家你可以放眼全球去计算费用，按照墨西哥的规定，你可以最大程度地减轻关税费用，不需要按照美国或中国的规定去支付。
Antal: 是的，所以他们不需要缴纳关税就能把产品运送到墨西哥并完成组装，如果他们只将70%的产品销往美国，那他们只需要支付70%的关税，但是如果选择在美国境内完成组装则要支付100%的关税费用。
Johnson:这样确实比较合理。
Antal: 所有行业以及受到关税影响的各个层面都在计算关税费用，这与每个人都息息相关。
Johnson:对于每件受到影响的商品而言也是如此。
Antal: 是的，对我而言这才是关键。他们所做的决策也是根据计算结果得出的，所以如果他们的计算结果显示进口组件比较划算，他们就会在美国境外完成生产并以组件的形式进口到美国，而不是进口部件，缴纳所有部件的关税以后，在美国境内进行组装。我说过，我不知道哪些部件会纳入计算中；这些部件会做成产品而且是特定行业的产品。
Johnson:谢谢你分享这些深刻见解。
Antal: 我很想知道这种趋势将会如何收尾，因为最近和我探讨过这个问题的人都不清楚元器件紧缺情况和关税对整个行业造成的所有影响。这又是另一个会带来巨大影响的因素。
Johnson:你还有什么想要和大家分享的吗？
Antal: NCAB所处的位置非常独特。虽然现在这个时期对电子行业本身而言是非常艰巨的，但我认为NCAB是处在有利地位的，我们的公司会尽全力帮助客户和所有潜在客户来减轻他们在关税与元器件问题上所面临的压力。我们与客户建立了密切的合作关系。从我们的角度来看，排在第一的是质量，其次则是牢固的合作关系和尽职尽责的态度，这是公司的立足之本。这样做的部分原因是为了帮助客户降低风险，同时也让自己变得善于团队合作。我们是客户生产业务的延伸，所以也属于他们的团队成员。只要我们坚持走这个路线，在帮助客户减少难题的同时我们也会不断成长。
Johnson:确实如此，尤其是针对现在这个时期而言。合作关系与降低风险的同时能够拥有完美无暇的追踪记录，做到这两点是非常难能可贵的。Wayne，谢谢你抽出时间接受我的采访。
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