近期，在德国Nuremberg举办的SMT混合封装展会上，I-Connect007技术主编Pete Starkey参观了Super Dry Totech公司，并对该公司CEO Jos Brehler和销售经理Terry Morgan进行了采访。
Pete Starkey:Jos，很高兴再次见到你。Terry，很高兴认识你。我看到你们在展会期间非常忙，很感谢你们能在百忙之中抽出时间向我介绍你们最新的业务和技术进展。
Jos，听说你们加入了ASYS Group，可以给我们讲一讲这次合作的背景情况吗？这次合作都有哪些益处，会对公司未来走向有怎样的影响？
Jos Brehler:Pete，我们已经聊过很多次了，2004年我们成立了一家小型公司，我们把干燥柜带入了欧洲、建立了自己的代理商网络，并且在Rich Heimsch和你们的帮助下把业务发展到了美国。在供应干燥柜和干燥室的同时，我们也见证了MSL元件的发展。
Super Dry Totech公司CEO Jos Brehler
Starkey:是的，我非常关注你们公司产品系列的发展，从最开始的干燥柜，到现在的大型干燥室零件管理系统。
Brehler:我之前提到过，我们正在不断发展，而这背后的驱动因素正是MSL元件使用量正逐步增多。五年前，它促成了干燥塔的出现。而且不仅是MSL元件增长了，工业4.0也正在影响着我们所有人。我们的业务不能只局限于销售干燥柜—
—我们要销售流程。同时，可追溯性变得越来越重要，我们需要知道元件的具体位置。它们在车间还是在柜子里？不只是元件，我们还要了解锡膏的情况。我们有一种柜子可以通过软件对进出的锡膏进行扫描，这样我们就能知道它的历史纪录和打开时间了。
下面我来回答一下有关ASYS Group的问题。对干燥塔的需求正在急速增多，我们与大公司签订的重要合约也在不断增多。干燥柜的生意很好，但价值50万至150万欧元的项目又是完全不同的概念了。
我们服务的客户类型从EMS到大型OEM都有，他们的一些项目十分复杂。我们必须在灵活处理项目的同时还要快速拿出解决方案，所以我们要不断发展壮大、吸收更多的软件工程师和技术人员到我们的团队中来。既然现在我们考虑与一家用户众多的战略伙伴合作，增强我们的能力就变得非常关键了。
如果我们想销售产品，比如说干燥塔，我们还要向顾客证明10-20年以后我们还会坚挺在市场上。所以我们正在寻找合作伙伴入股。我们和ASYS Group进行了一次非常愉快的对话，他们看到了工业 4.0带来的机遇，并且想要尽快成为我公司投资者。ASYS的业务主要涉及自动化和自动化系统，该公司不仅预见到了出售整条生产线的潜力，还在材料物流方面发现了机遇。材料物流经常被忽视——人们通常谈论的是生产线、生产线的更新以及如何给生产线增速。但如果你能知道要花多长时间才能将合适的卷轴放到合适的位置上，那么你就掌握了精益思维并且能凭此获得更多成果。关于ROI和我们的干燥塔方案能在多短的时间内取得成效，我们可以列举出一些令你吃惊的例子。
Starkey:你们的系统作为不可或缺的部分，与生产线如此契合。你们没有选择为元件存储提供一个独立的设备，而是选择在非常密切的环境控制下对元件物流进行管理。
Brehler:是的，而且我们还可以在没有环境控制的情况下供应干燥塔，以便非潮湿敏感元件的物流管理。所以我们能提供完整的元件物流方案。
Starkey:接下来要做什么呢？你们还在开发哪些技术？你认为这个市场中还有哪些机遇有待发掘？
Brehler:我们想要为元件提供完整解决方案。如果你清楚行业的发展方式，你就会明白行业对长期储存的需求在日益增长，而这正是我们在开发的技术之一。我们看到未来几年中物联网行业会迅速发展，产品每两年甚至不到两年就会更新换代，但制造商必须要保证产品可以使用五年乃至十年。电子元件的生产寿命在不断缩短，所以一次性购买变得越来越普遍。如果OEM或EMS依赖于很快就会被淘汰的电子元件，那么他需要在接到一次性购买通知时通过买入库存来应对元件淘汰。
Starkey:如果这些库存能存放在合适的环境中，那元件的寿命就会是无限的，而不会受限于保存期的影响。
Brehler:是的，目前很多EMS公司在存储这些元件时遇到了难题。我们可以提供几个选择：我们可以提供配有冷却和干燥处理功能的干燥柜，柜内的纯净空气可以避免扩散效应。
然后是我们的新目标，我们正在考虑成为这个行业的元件储存服务供应商。不仅销售干燥柜，还可能会为其他公司提供元件干燥处理服务，然后销售给他们的客户。我们在尝试往食物链的更高一层前进。现在我们是EMS公司的供应商。如果我们再往上迈一步，我们就成了分销商。我们的想法是与主要分销商合作，他们有众多产品种类，其中就有需要在运输时需要干燥条件和防潮袋的MSL元件。我们想要提供的服务是他们将MSL元件送到我们这里，然后我们将其存放在干燥塔中并运送给他们的客户。
Starkey:我认为这种方式在以后会成为业内的标准做法。
Brehler:我们一直在寻求新理念和新方案。MSL元件在不断增长。可能已经有30%的元件是MSL，而这一数值每年都会增长——有些公司甚至达到了20%的增长。
Starkey:Jos，听完了你对产品范围开发的解释和对未来发展的设想，我能明白你与ASYS集团的合作是理所当然的选择。他们公司可以提供一个完整的生产线，在此基础上你可以进一步整合元件物流服务。
Brehler:ASYS也明白这次合作的协同作用。我们的合作关系有助于我们在美国和亚洲地区发展业务，而且我们还能在这些地区得到ASYS服务机构的支持。
Starkey:谢谢你，Jos，你对公司经营战略的讲解非常清晰。关于干燥塔，我现在有一些问题想要问问Terry。
Terry，Jos让我深入了解了你们的产品线的发展，以满足行业对潮湿敏感元件进行管理的需求。其中，干燥塔充当了重要角色。你能补充一些具体细节吗？
Super Dry Totech公司CEO Jos Brehler（右）和销售经理Terry Morgan （左）
Terry Morgan:Jos已经介绍了我们和ASYS的合作关系，他们目前是Totech公司的投资合伙人。这背后的根本原因是我们看到了自动化智能工厂的大趋势。干燥塔把我们的干燥技术和全自动电子设备仓库结合在了一起。是的，它与仓储有关，与适当环境下的储存有关，但它的功能远不止这些。从战略层面来讲，我们的客户正在寻求全面一体化系统。像工业4.0这样的趋势以及与MES、PLM和ERP系统的连接——正是自动化的走向。
所以在和客户交流的时候，我们不只要谈论显而易见的储存功能，还要改变他们的思维模式，把谈话上升到战略层面，让他们在精益制造的概念下思考更多。精益制造是关于效率以及如何提高材料流动、减少影响生产流程的因素和设定次数——这是精益制造的关键所在——干燥塔在这个战略中非常重要。所以我们拿它作为话题的切入点。在机器的能力范围内，你必须要考虑干燥塔要如何整合到材料流动中，以及之后要如何将其连接到生产线上，有时还要根据客户需求将材料运回——卷轴经常会被运回储藏，尤其是对于MSL。潮湿敏感控制（MSL）是我们所提供服务的另一个优点。正如Jos刚才所讲，MSL控制是我们最强大的能力。我们拥有一些业内最先进的元件干燥技术和管理软件，可以实现全面追溯并重置打开时间，并且全都经过了全球检测和认证。
Starkey:你认为它的主要优点有哪些？
Morgan:干燥塔有三个主要优点：它能节省时间和空间、保证物流过程中的连通性。这些优点带来的效果非常显著，你如果对此进行了分析的话就会发现人工处理变少了（如果有的话），库存中的元件也变少了。这是因为我们在高效无误地处理这些流程。其中一些环节的空间节省率和时间节省率高达70%~80%。你可以查看我们网页上的用户案例。
因此，时间和空间的节省意味着你正在消除很多人工搬运和装载，这些目前已经被中央存储系统所代替。同样节省的还有运输时间：人们不再是在车间里步行运输材料——运输过程已实现全面自动化，通过运输线、合作机器人或导引车进行——全都是自动化技术。
Starkey:考虑到交通物流，干燥塔应该放在离生产线多远的位置？
Morgan:理想情况下，最好紧挨着生产线，但有些情况下不一定能够做到这样。所以我们研究出其他方案来连接材料流动，例如用来在干燥塔装载并运输到SMT生产线和组套件区域卸载的AGV和Trolley系统。所以尽管它们之间有一段距离，也不需要手动操作。
Starkey:谢谢你Terry。你给出的详细解释与我和Jos的谈话内容很一致。你还有其他内容想要分享吗？
Morgan:是的，我还有很重要的一点要说，就是连接到客户的企业系统，比如ERP、PLM、MES。这一点对于机器将如何与客户的系统协同工作实现全面可追溯性至关重要。我们会为客户提供这方面的帮助——这是项目规划和项目管理服务的一部分。我们有自己的软件工程师，但现在我们有了ASYS的经验、专有技术以及他们的其他能力，我们变得更强了。
Starkey:Jos，Terry，与你们的对话非常有趣，令我深受启发，谢谢你们。祝你们成功。
