I-Connect007 编辑团队在疫情暴发前的几个月采访了Whizz Systems 公司。解除疫情封锁后，我们再次采访了Whizz Systems公司的 Muhammad Irfan和Dan Williams。
本次采访中， Muhammad Irfan和Dan Williams介绍了Whizz Systems公司在设计和制造过程中多种独特的交接方法，以及对客户进行相应培训的动机。同时还分享了作为硅谷服务合同制造商（Contract Manufacturer，简称CM）对未来发展趋势的看法。
Barry Matties：首先，让我们快速了解贵公司目前的发展概况。
Muhammad Irfan：由于疫情， Whizz Systems去年二季度的生产受到影响，但在那之后，逐步恢复并稳定增长。就总体业务而言，公司发展得很好，有充足的人员和设备可应对任何新项目。每当出现与公司匹配的新技术时，我们会购买新设备以掌握新技术。我们会重新定义目标客户，并帮助解决客户的问题。
对于我们的业务，在产品研发过程中，客户有各种规范和产品体系架构，及某些级别的系统架构。然后，就会利用公司内部资源去做某种级别的设计，去为设计过程的不同方面寻求公司外的帮助，包括硬件设计、现场可编程门阵列（FPGA）设计、机械设计，涉及运行热仿真、电气仿真、信号完整性及电源完整性仿真。如果PCB上有FPGA，还要聘请FPGA设计公司开发RTL代码，为FPGA编写程序。
通常在这种市场模式下，客户会利用内部资源，以及找多家公司解决不同的问题。很少有公司在内部就拥有如此多的功能。大型公司确实有这样的能力，但通常是70%的工作量由公司内部完成，30%的难题通过外包完成。中等规模及以上的公司会找专人来解决某些方面的问题。例如他们会把这项工作交接给内部有PCB布局能力的制造公司，或通过与外面的公司合作，比如制造厂来生产样品。
完成样品生产后，客户的工程师将PCB送到实验室或系统中进行调试，导入软件并运行。当PCB有问题时，他们会要求工厂“返修这个部分或那个部分？替换这些电阻值和电容值。隔离器坏了，我们需要反转或将其固定。”
这是调试中经常遇到的情况。此外当客户在PCB上启动软件时，还会将硬件、紧固件和软件资源组合在一起。这需要多方协作。至此我们已经看到了多种交接。
当某一方出现问题时，由于客户处在中间，会对进度产生极大的影响。客户会感觉进度落后了。制造工厂会说：“你是在这天给我Gerber文件的，这需要三天的时间。我的第一天应该从今天算起，而不是两天前你给我文件时。”“顺便说一下，我们的生产线很忙，现在正生产其他项目。”
此外，还有关于材料的协调工作。由于在设计公司、机械设计公司、样品制造商以及客户之间，BOM不断发展和变化。这项工作成了客户的责任，如果由设计中心直接与制造工厂进行协调，则工作量会很大。特别是对于给定的市场，元件的交付周期非常长，在任何市场中，总有一些部件的交付周期很长。现在是物料非常紧缺的时期，一切的问题都源于交付期。
了解这些后，我们会问：“我们要为客户做什么？”如果我们只是一家无任何优势的制造工厂，市场并不缺少。如果只是一个设计团队，目前也已经有很多优秀的团队了。如果只是一个好的布局工厂，目前也已经有一些好的布局车间或拥有良好布局能力的制造工厂了。那么我们对客户的价值是什么？我们从第一天开始就以这样的方式设计和制造，并以这种思维不断成长。我们的DNA是：我们是客户设计团队、运营团队和制造工厂的延伸。
他们会选择适合自己级别的服务，客户通常会说：“你们公司声称能做很多事情，真正的增值服务是什么？”我们的回答是，增值是将所有功能与内部资源进行整合。客户在项目早期就能与我们合作，如鉴定规范级别，帮助客户推出适于生产的产品，以及完成过程中所需的一切，包括认证。有些工作比如认证或PCB制造，在公司内部是不做的，但我们与多家拥有良好的制程和相关文档供应商保持合作关系，并且我们知道如何与这些供应商合作以满足客户的需求。
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Matties：我们听说整个供应链都缺乏沟通，这对客户有多重要？
Irfan：不幸的是，大多数客户仍然低估了交接工作和沟通所起到的作用。我们的部分工作是培训和引导客户理解如果做得不好会产生什么后果，一旦客户理解，他们就会成为长期客户。这就是我们能长期留住员工和客户的关键所在，顺便说一下，我们有行业最高的员工保留率。公司的设计团队、生产、办公、项目管理人员，在过去的15年里达到了95%的保留率。在留住已有员工的同时，员工人数仍在不断增加。
因此，我们的定位是为客户提供完整的解决方案，而不是强迫客户提供完整的外包模式。让他们可以灵活地选择并让我们共同参与他们认为适合的部分。对于客户来说，他们会认为 “这是可靠的合作伙伴，有20年的设计经验和能力，以及相应的工艺技术能力，并可以把这些技能应用于任何项目，可能我并不需要适用于所有项目的所有功能，但我可以根据自己的需求进行选择”。这就是Whizz Systems真正的价值所在——可灵活参与任何阶段的项目。凭借公司20 年的发展，我们成功推出了很多产品、服务，公司运营状况非常好，我们为所设计的产品和拥有的能力感到自豪，并充满信心。
另一个重点是Whizz Systems有研发思维，能做大多数工厂做不到的事情。每年公司都有一大笔预算投资于研发。当我们看到即将到来的新发展趋势时，大多数工厂都投资不起；他们会等收到客户订单后再进入这个领域。而我们则会提前行动，通过设计PCB，采用最新技术，进行集成及仿真，这样就有了可以向客户展示采用前沿技术的产品。
Matties：几年前参观你们工厂时，一些项目给我留下了深刻印象。当时您正在开展某个照明项目，而我很少听说组装厂和EMS公司会将资金投入到此类项目的研发中。
Irfan：谢谢你的认可。这与我们的运营模式有关。我们不把自己定位成廉价生产工厂，且不会为了几百美元的差价和小型组装工厂竞争。一旦客户了解了，销售工作就容易多了。在某些地区，由于我们的海外设置已整合到本地业务中，因此价格优于特定的本地市场。总的来说，我们保持盈利，可以持续经营并处于行业领先地位。
我们经营的是一项可行的、健康的、长期盈利的业务，能够经受住市场动荡的考验。2001至2003年甚至2008年经济萧条时期我们都没有解雇过任何生产工人或办公室工作人员。
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Matties：下面我们来谈谈客户要求生产的产品中，你看到了哪些趋势？过去几年发生了哪些重要变化？
Irfan：我们与一家大型芯片制造商合作，为O-RAN（Open Radio Access Network，开放式无线接入网络）实现 5G 。通常这些大公司是客户接入蜂窝网络的无线PCB供应商。白色标签盒是一种趋势。英特尔与我们合作设计了基准设计平台，给O-RAN盒子贴上白色标签。这个盒子是为了让很多5G无线接入网客户、无线电供应商能够获得设计许可或从我们这里购买PCB。我们是一家提供服务的公司，所以避免将其标记为自己的产品，但我们可以为合作伙伴提供基准设计。这加强了一线大公司对我们的认可度。当合作伙伴把供应商的名字推销给客户时，公司信誉就会立马建立起来。
把很多设计放在一起作为一个系统，并且要求产品外形更紧凑、成本更低，以及高速导致的散热和其他噪音问题时，存在许多机电设计挑战。比PCB的逻辑更复杂的是如何使其在物理上可行，电子设计中非常重要的组成部分——信号完整性、电源完整性、热仿真和机械设计，我们内部完成出色。
Matties：Dan，你负责市场营销，你认为营销领域的发展趋势是什么?
Dan Williams：我认为客户变得越来越挑剔，像来自两个不同的世界。这是一个非常封闭的生态系统，在某些情况下很难进入。此外当客户公司宣布裁员时，对我们来说通常是个好消息。根据裁员地点的不同，意味着资源的收紧，这对我们是有利的。个人认为，随着人们更多地居家办公，公司会意识到不再需要那么多员工。但像我们这样的企业往往可以在起伏不定的市场中表现良好，因为你可以随时雇佣我们，也可以随时解雇我们。我的观点并不针对个人。
由于篇幅原因，本文节选刊登，更多内容可点击这里查看，文章发表于《PCB007中国线上杂志》10月号，更多精彩原创内容，欢迎关注“PCB007中文线上杂志”公众号。
