Candor Industries公司的Sunny Patel表示公司业务在过去4个月显著增长。他详细介绍了如何管理资本支出，以及最近购买设备的原因。
Barry Matties：Sunny，你提到贵公司最近4个月实现了巨幅增长。你们是如何管控这种增长的？这会给你们的系统带来很大的压力吗？
Sunny Patel：说实话，我真的不知道增长是怎么发生的。从某种意义上说，是我们运气不错，在同一时间内所有事情都能顺利进行。
一般夏季增长都比较慢，再加上疫情的影响，亚洲PCB工厂的交货周期延长到了20周，有些汽车行业的客户将面临延期违约，而4周的货运时间更是让罚金涨至原来的2~3倍。于是他们注意到Candor的价格是更好的选择。
Matties：汽车领域的订单通常批量都很大。你们准备好接受大批量订单了吗？或者说批量加工规模有所增长？
Patel：我们原有的业务模式是承接样品或中等批量订单，但工厂的设备能够在人员数量不变的基础上承接更大批量订单。目前员工数量为40名，相比疫情之前，30~35名全职员工有所增加。
Matties：增加人员后，会导致与收入不成正比。是否正在提升工厂自动化的能力？
Patel：的确是这样。我们购买了直接成像设备、喷墨阻焊层设备、感应压合设备和DIS内层无销钉粘合设备。所有这些设备更自动化，有助于减少人工和制程工序。
Nolan Johnson：Candor预测到了销售量会增加吗？为此增添了设备？
Patel：是的，为了应对订单增加。在疫情初始，我们注意到许多客户比之前更多地考虑利用本地资源。老客户会要求在本地采购而联系我们。随着疫情的蔓延，我们帮助他们走出了困境。而且，原有常规订单也回到了正常水平，新客户也没有离开。此时我们意识到需要提前准备，这样才能从容应对疫情过后订单量的增加。这就是一项战略举措。
Matties：当你们考虑资本支出时，要如何确定优先顺序？你提到了一份不错的设备清单，但你通过哪些考量因素得出这份清单？考虑的是生产瓶颈、市场机会还是两者的结合？背后的动机是什么？
Patel：是综合考虑的结果。我们总是努力简化流程，这是PCB工厂的主要愿景。节省资本支出不一定要通过自动化，还可以通过简化整个流程。例如，现在大多数工厂会投资丝网喷墨印刷设备。我们在这方面有点落后，但整个理念是消除丝网印刷或印制图像诸如此类的需求。这是优先考虑的因素。在压合设备方面，突破了每天可压合产量的限制，而其所实现的能源节省也是额外的收益。同时，阻焊层喷墨技术正处于已经准备好即将应用的阶段，我们觉得现在引入这项技术是朝着正确方向迈出了一大步。所以说这份设备清单是综合考虑的结果。
Matties：当你说简化流程时，我理解的是要减少所需的工序。为尽可能避免产品与人员接触，是否考虑机器替代？
Patel：当然。这个案例中，就可以使用粘合设备来完成内层粘合。我们曾经使用的是半自动工艺，而现在机器已经可以完成全部工作。随着产品变得越来越小，制程中涉及到的人工操作越来越多，出现故障的几率就越大。当然这也是资本支出的主要组成部分。
Johnson：Sunny，如果没有相应的设备，你们还能够接受所有订单吗？
Johnson：你们购买了新设备，那现在的产能是否已经达到满负荷？
Patel：工厂生产运行很顺利，我们也感到很轻松。我们对公司的生产能力及产能很有信心。现在整个生产环境都是可控的，去年还不是这种情况。
Matties：单从计划层面讲，你们打算对制程前端投入多少资金？
Patel：我们实际上支出了很多资金购买软件。我们使用Ucamco公司的Integr8tor pre-CAM自动化软件，并将其与其他软件结合到一起。在给工程师派发任务之前，可以通过软件自动化完成很多繁重工作。我们在软件方面做了很多调整，力求使工程师的工作更轻松。
Matties：既然你们引入了新技术，那你们又是如何考虑学习曲线并进行必要的培训呢？
Patel：最初，从管理层面开始完成这些工作。如果我们想全力以赴做某件事情，首先需要使管理层了解其重要性，然后从上往下普及培训内容。这些新技术都与软件、设备相关，需要有足够强大的技术基础去应对，所以，如果能联系或者依赖第三方帮助解决，事情就会容易很多。设备研发过程中已经考虑到尽量减少人为干预，所以设备和软件运行起来就变得非常容易。这是设备的整体设计理念。
Patel：我们正在推行工业4.0。但因工厂规模比较小，所以很难看到实现互连的优势，一旦升级规模，也许就能显现出优势了。现在，管理者会一直监控车间的情况，如果实现全智能化管控，设备的互连就变得更加重要了。
Matties：智能制程的前提必然是新设备不再需要人为干预，最终工厂实现智能制程，智能工厂自然而然完成。
Patel：没错，在我们能意识到之前，智能工厂就已经建成了。
Matties：你们在考虑公司预算时，是否会设定资本支出预算，还是说根据不同的时机再授权费用的支出？
Patel：今年我们没有设定预算，而是根据商机来决定支出的，对我们来说是有点冒险的。
Johnson：既然是有回报的，你们打算如何使用这笔额外收益以实现进一步增长？
Patel：我们还要再购买2台设备，有了这些设备的加持，相信我们会进入北美PCB制造领域的第一梯队。我们会继续尽全力做好投资，现在是乘风破浪的好时机。
Matties：你们使用什么指标来确认投资的有效性？比如你刚才提到的感应压合设备，衡量单台设备的有效性容易，但如何确认这些新设备组合起来的有效性？
Patel：针对感应压合设备，我们可以测量能源使用等情况，同时通过软件跟踪良率和合格率、不合格率。预计新设备可以使总成本节约15万美元，毛利率从2018财年的22.6%上涨到2021年的27%。
Matties：简化制程之后就会缩短循环生产周期，所以设备运行更快、效率更高、良率也越高，于是降低了成本和减少了报废品。如果决定要购买一台设备，如何从一开始就建立衡量标准？
Patel：要了解使用新设备后，材料成本到底节省了多少？能源差异在哪里？例如我们计算了感应压合设备所节省的能源，数字相当可观。
Matties：你们在考虑设备投资时，是否需要确定这台设备能实现的最低改进值，然后才购买？
Patel：在这个案例中，不用想就知道这套设备所能带来的改善。目前设备的研发趋势是解锁更多技术、而不是消除某个工艺。
Johnson：似乎使用设备确实能实现一定的工艺改进，生产能力升级后的产品组合也给你们带来了更多业务。换句话说，资本支出是用来节省成本、提高利润，或者是获得更多的收入。
Patel：没错，有了新设备，单是运营成本就预计能节省5万美元——相当于通过更高效的制程能节省3000小时的人工成本。例如，使用旧的粘合设备，需要2个操作员用不同的设备穿孔和粘接，整个工艺需要15~20分钟。而现在只需1个人操作，使用自动公差，5分钟就能完成整个工艺。
Matties：公司的销售和市场团队是否会参与资本支出？
Patel：销售人员始终了解客户的具体技术需求，不想因为自身能力不足而错失一些商机。我们会跟销售人员沟通，比如我们错失了哪些机会？是否有必要购买这些设备来保证制造能力？且不仅要保证具备生产能力，还要能够用适当的定价真正获得业务 。
Matties：我觉得这正是Nolan提出的核心问题，一旦具备了相应的生产能力，意味着打开了新的市场空间。
Patel：我们一直都在跟客户直接联系，沟通下一步的计划。我们了解小众市场以及适合自身增长的领域。开展这些对话是落实资本支出的关键。
Matties：考虑这项支出时，这是衡量合理性的一部分。比如需要支出X元，但这项支出会打开价值高达几百万美元的新市场。
Johnson：Sunny，购买设备时，你们会筹资还是用公司的现有资金？
Patel：两种方式的组合。我们会拿出一部分现有资金，然后用这部分钱去银行担保，借来剩下的钱完成购买。
Johnson：你们从银行筹资的时候，他们的态度积极吗？
Patel：是的，他们尤其对设备带来的商机很感兴趣。
Johnson：你们的销售预测也是沟通内容的一部分？
Andy Shaughnessy：你们认为银行是否对我们行业有了更进一步的了解？
Patel：没有。他们还是很犹豫，因为我们没有长期合同作为保证。估计很多PCB工厂都是这样。银行当然会有些担心，但也能看到我们每年都能实现稳步增长，增加新的客户。他们觉得这里面涉及到的风险有所减少。我认为明年这个时候他们就能意识到做了正确的决定，于是会更有信心地向我们提供更多投资机会。
Matties：一般情况下，如果引入了新工艺并发展壮大，意味着设备设施要升级，甚至可能还要改造。你们是否需要改造整个工厂？还是说增加设备就可以实现增长？
Patel：我们要巧妙利用空间，工厂空间并不宽裕，但我们要提前设想好能移除哪些设备，利用升降空间放置所有这些设备。好在这些新设备能替代两三套旧设备。搬走两套设备，再购置两套新设备，一切工作都照旧。这绝对是权衡过后的举措，通过维护来确保一切如常，就需要做更多工作。
Matties：很多制造生产都迁回了北美，你觉得这种情况会持续下去吗？还是说只是昙花一现，最终还是会迁到海外去生产？
Patel：很难说，但在我看来至少有一部分生产会继续留在北美地区，也许并不是所有公司都会坚持在北美完成生产。
Matties：这里没有时差，文化和语言沟通起来也更加方便，所以协调起来也更容易。是吗？
Patel：没错，我觉得他们也许会有95%的业务在海外生产、5%的业务是使用本地资源，以防这种因为疫情导致生产停滞的情况再度发生。如果产品定价在明年还不能回到正常水平，那依然会在这里完成生产，因为没有把生产外包至海外生产的驱动因素，具体还是取决于市场的稳定。
Shaughnessy：你曾谈到客户和销量主导着公司完成生产的地点，所以说没有特定的公式或节点让人们意识到该何时采取行动，人们也只能持续跟踪具体的市场发展情况。
Patel：没错，从2018年开始，我们就在注意这些设备，我们抓住了疫情这个机会窗口，让我们一直以来的工作有了积极的回报。
Johnson：付出得到了回报，你们会持续保持发展势头吗？
Patel：肯定会，这是公司的整体发展理念。我们会继续创新，以降低成本和吸引新客户。
Patel：我们正在考虑更为环保的皮秒激光钻孔、铣削设备。这类设备可以帮我们解决很多问题，还能节省很多处理盲孔的时间，同时还能应对FPC和更精细布线。皮秒激光设备的优点在于汽化而不是烧灼，这类设备特别棒。
Matties：挠性技术是你们重点发展的领域之一吗？
Patel：没错，我们持续关注挠性技术发展，以及密集布线、盲孔技术以及抗蚀剂印刷技术。我们还在研究这项技术是否可行，这对我们来说可以彻底改变局面。
Matties：那些真正操作这些设备的员工，能够为发现设备可改善之处提供多少信息？
Patel：我一直在车间视察，了解操作员工会在哪些地方遇到问题，并且我每天会倾听他们的意见。我们之间一直保持持续的沟通，即使使用了新设备。在我看来，对内部情况越了解，就能越好管控工厂的运营。
Matties：你们刚开始使用感应压合设备时是否就淘汰了旧的压合设备，还是说只是增加了产能而已？
Patel：旧的压合设备还在，几周前新的压合设备才运到。我们还会保留旧设备，直到确认不再使用后才会淘汰。
Matties：有了感应压合设备，就能在同一工艺中在压力下加热或冷却所有产品。这是你们的目标吗？这种方式会产生更好的结果吗？
Matties：能在这么短的时间内迅速升温，确实可以改变一直以来的加热方式。有了这台压合设备，只要需要，就可以使材料发热。
Matties：对于PCB工厂如何做资本支出规划，你是否还有想要补充的建议或其他想分享的信息？
Patel：我的建议是，要与工厂内每个人——不论是销售人员还是客户多沟通，沟通越多越好。尽可能多地了解行业整体发展概况，目前是不应害怕承担更多风险的关键时机。
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