电子制造商发现，随着消费市场需求放缓，供应链矛盾减轻，挑战却依然存在。Emerald EMS公司供应链物流副总裁Chris Lentz和市场营销副总裁Joe Garcia分析了过去两年在与经过审核的采购渠道合作时遇到的问题，解决之道在于与客户建立更好的合作关系。他们收获的经验之一是如何创造性地找到元器件，同时保证公司在客户中的声誉。在网上发现元器件的价格更便宜，这并不意味着可以采购。
Johnson：作为可对客户要求做出快速响应的EMS供应商，Emerald目前面临的最大挑战是什么？
Chris Lentz：去年，我们必须比以往任何时候都更多地使用非特许经销商，比我经历过的任何时期都更多。我们将已经审核的非特许经销商限制在3~4家。但今年，由于市场变得更加受限，很难找到汽车制造商需要寻找的相同部件。突然涌现出来很多经销商，他们的定价令人难以置信，当他们手握很难采购到的元器件，定价甚至可达正常价格的50倍。这使得今年变得更加艰难。
随着消费市场需求放缓，如手机和其他产品的需求减弱，我们看到了一些机会，也采购到了预计6个月都无法看到的元器件。我与制造商有很多直接的高层接触，虽然他们不会说现在市场持续低迷，但也了解人们担心经济可能衰退，所以一些订单被取消。这对我们有利，可争取更多原材料。
公司首要任务是处理与供应商的关系，利用与客户的合作关系，尽所能解决供应短缺。我们要求客户提供中长期预测，根据这些信息以备有更长的准备时间。大多数客户非常了解行业目前的状况，他们会邀请EMS供应商的供应链专家，了解行业动态以及需要预测的信息。我们竭尽所能向客户提供帮助，涉及长交付周期BOM、安全库存等。
Johnson：客户向你们提供了更准确的预测信息吗？
Lentz：有些客户可以，但有些客户仍在犹豫是否披露他们的需求，这也是可以理解的。
Joe Garcia：我们可以越来越清晰地了解预测信息，但他们是否真的能更准确地预测，我们不能确定。我们认为确凿的（也可能不是真的）事情是，客户可能会重复下订单，或者发出信号来激励供应链，他们可能认为这会产生更多针对采购部件的行动。通过预测，我们能得到越来越多的信息；只是不能确定信息是否更准确。
Johnson：最近，在参观你们的工厂时，我问过客户的行为是否发生了变化。例如，他们是否发送了更多配套部件的订单？是否看到客户的行为发生了变化？例如，在这种环境下试图更多地控制部件的采购？
Lentz：在NPI中心，我们看到了更多的交付套件，但从生产层面来看并没有那么多。客户是否试图向生产线输送更多部件？是的，一些客户确实是这样做的。当Joe带来新客户时说：“他们一直在向生产线提供交付周期长的元器件。”没有比这更好的事情了。我们看到客户在这方面的行为发生了一点变化，但我们仍然受到缺乏预测信息的严重影响。比如采购周期是52周，但在15周后才收到订单，然后只能紧张地组装，去追赶进度。
Johnson：应对这类问题非常棘手吧？
Lentz：我在这个行业工作了35年，其中管理供应链的时长为32年，这是迄今为止我所见过的最具挑战性的状况。有很多因素导致了这种状况，必须小心接受订单，不能把一切订单都推出去。现在，市场就是这种状况，如果要采购交付期为52周的元器件，且未提供与之匹配的替代元器件，就会有订单被延迟的风险；分销商和制造商会将把替代元器件发给其它公司。我们必须小心谨慎。
显然，保持库存有压力。如果价格非常高，我们将要求客户来支付库存成本，并让我们寄售。客户对此反应很好。当我们进一步提供全面信息时，他们能理解我们无法保证库存的难处。我们也不想因元器件短缺困扰而买入数百万美元的元器件。我们正在尝试许多不同的途径来解决这些问题，包括与我们的客户合作，在可采购到替代部件时，让他们能够快速重新设计。我们还在需要时借助经销商的力量。
相同处境下，我相信行业都会这么做。这是解决元器件短缺的必经过程。制造商会取消供应承诺。正如我告诉客户的那样，只有部件到达工厂后，才能称之为采购到了部件。有一些重量级公司有很大的影响力，针对缺货高风险的元器件有确切消息时，可以做出战略决策。当与此类客户合作时，他们可以帮助我们一起满足生产需求，如此降低了风险，保证了公司的声誉。
Johnson：供应链状况如此复杂，你们是不是采取不同的方法，或使用不同的程序？
Lentz：是的，比如通过自己的商业情报，创建一些工具和报告，简化系统报告，以便向供应商提供信息。我们使用CalcuQuote作为报价工具，每天至少检查6次元器件的供应情况，罗列短缺清单，查寻元器件可获取性。我们的系统目前无法自动化完成以上工作。5~7年前，检查元器件每天的供应情况是采购人员的全职工作。现在，通过分销商使用自动化方法检查日常供应。CalcuQuote可全球范围内每日搜索首选合格经销商的供应情况。
Johnson：这个软件工具如何改变了你们的采购流程？贵公司的全球知名度越来越高，在采购这些部件时，这种知名度对你们意味着什么？
Lentz：某件元器件一旦有货，往往第二天或更早就销售一空。公司在中国的团队每天6次、每次4小时，不停检查。我们希望尽可能多地覆盖全球范围，也有能力在元器件有货时立即抢购。希望可以在Emerald内进行ERP集成，以利用ShopCQ的API功能。
我们通过WatchCQ和CalcuQuote来出售公司多余的元器件，利用此工具，可使集团EMS供应商和OEM能够查看库存的可获取性。
我喜欢CalcuQuote，因为当我们提出修改建议时，他们非常灵活。例如，最初设置WatchCQ时，一次只能导入1个元器件。我与CalcuQuote总裁Chintan Sutaria沟通道：“如果我们能一次上传一份清单，那就太好了。”第二天，功能就实现了，几分钟内就完成了150个元器件的查询。而过去，报价合作伙伴要进行实时变更很困难。物料单上大概有近20个部件有货。听起来可能不多，但每个部件意义都是巨大的，意味着收入可能从10万美元升级到100万美元，甚至500万美元。
我们努力获得客户的预先批准：如果价格高出20%，我们会经过批准后采购。有时，客户需要两周时间才能完成批准流程，那时部件早都没货了。大多数客户现在能够在24~48小时之内完成批准流程。
Johnson：你提到公司目前增加了新的供应商，并且已经完成了供应商审核流程，且随着元器件供应紧张的状态开始缓解，贵公司是否计划保留这些供应商？是否发现拥有更广泛、更分散的供应商网络的价值？
Lentz：是的，公司有这个计划，但要看具体情况。北美的特许经销商与欧洲或亚洲的特许经销商不同。审核后的特许经销商对我们来说是新的合作伙伴，无论是在欧洲还是亚洲。我们在中国的分公司可能直接与他们打交道；我们没有让他们在美国国内建立办公机构，但现在我们做到了。供应缓解后，我们会在将来继续与他们合作吗？是的，当然，但其可能不是第一选择。我们将考虑限制经销商或非特许经营商，因为我们有首选供应商名单；我喜欢保持三四家。话虽如此，我们认识到，对于我们拥有的供应商而言，欧洲不是他们的主要服务地区，因此我们在欧洲选择了一家非常受尊敬的、经认证的非特许经销商，该经销商为我们做了大量工作。
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Johnson：我认为，即使频繁地使用软件工具，但如果公司只有两个供应商，软件可以报告的内容也会非常有限。
Lentz：没错。
Johnson：谈到与客户合作，你们要求针对特别难采购的部件重新设计，这对Emerald来说意味着什么？
Lentz：我们更加积极主动。比如Emerald所有工厂使用第三方软件工具。我们希望向客户表达紧迫性，并尽可能多地向他们提供信息。Silicon Expert允许用户查询AVL供应的部件。我们有可研究替代方案的元器件工程团队，客户可以精确对比两种方案。客户的工程资源都很紧张，但如果我们提前向客户提供其需要的信息，可以更快速地做出决策，确定解决方案。
我们目前的供应链计划之一是进一步简化备选方案流程。工具可以很好地检查问题，为客户提供主动反馈。他们已意识到供应短缺给工程资源带来的压力，必须更加关注此问题。没有设计权限，只能由客户来更新其AVL。
Johnson：这种分析和反馈过程是公司主动为OEM客户提供服务的吗？是否存在触发点或阈值，或者仅根据客户要求来启动该过程？如何启动它？
Lentz：我们尽可能主动地完成该过程。很多时候，他们不会提出季度业务总结（Quarterly Business Review ，简称QBR）或只做定期业务讨论。
获得数据后，客户会问：“有哪些可用的替代方案？”深入讨论导致了更多的工作。我们的合作伙伴确实是这样做的，是需要付出时间和精力的。一些客户通过查看产品的BOM 清单来利用数据。我们可以为新客户做快速检查。如果客户发BOM，我们可以提供生命周期分析，但并不会提供所有的备选方案，而是告知哪些元器件生命周期即将结束。
现在制造商会更快地结束元器件的生命周期。这是我们了解到的信息。
Johnson：到目前为止，我们一直在讨论寻找部件，一旦它们进入接收工厂，如何验证它们？验证方法发生改变了吗？
Lentz：元器件卷带上的标记是标准要求。根据卷带标记扫描，验证其是否与系统中的信息匹配。对于其他部件，我们进行全面检验。一些客户对检验有不同的要求。我们与一些主要分销商有非常好的VMI计划，规定并确保标签完全匹配。通过自动方式或人工方式检查向非特许供应商采购的每个元器件。
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由于篇幅原因，本文节选刊登，更多内容可点击这里查看，文章发表于《PCB007中国线上杂志》22年10月号，更多精彩原创内容，欢迎关注“PCB007中文线上杂志”公众号。
